專訪中科院生態中心楊敏：環保出海，如何跨越“水土不服”？

時間：2025-05-19 10:38

來源：綠谷工作室

作者：綠茵陳

你也不能完全按自己的眼光去做事，要主動進行換位思考，深入考量對方的認知框架、技術標準及立場差異，例如：產品質量、性能、價格，對方最關注什么？產品采用什么標準？弄清楚對方的想法，你就可以知道你的優勢在哪，可以怎么做。實際上，在國內市場上能夠叱咤風云的企業，哪個不是經歷了多年的打磨，慢慢適應國內的市場環境才生存下來的呢？在國外一樣的。

你要想實實在在“走出去”，還想走得遠、走得穩，首先要學習對方的規則，了解對方的想法，同時要讓對方了解你，在交往過程中體現你的優勢。

有些東西相對簡單點。

比如說賣產品，產品的質量、功能和價格，在某種程度上是比較客觀的。參加展會，或者請對方過來考察、參觀，很容易通過一些平臺銷售出去——海外如果再有一些好的代理商，那就更方便了！你的產品質量如果符合了外方的標準和要求，最后就是價格問題了。

說到標準問題，其實標準沒有高低之說。因為發展中國家很多都曾是西方的殖民地，習慣了使用美國或歐盟的標準。中國的標準也不差，但剛開始還是需要去適應對方的要求，以現行的標準為準。如果真需要標準認證，你就做個標準認證，按人家的套路來。

當然肯定會遇到一定的障礙，要認清現實：海外市場，西方國家幾十年跟下來了，規則被認可了，不可能一下子就改變的。

但是，機會還是有的。國外沒有，我們有的東西，我們自己就可以幫助對方先把標準制定出來。這樣，我們就慢慢掌握主動權了。

我本身對標準制定很重視。比如說，斯里蘭卡目前還沒有大量采用在線環境質量監測設備，我們就可以開展一些合作，動員國內的龍頭企業捐贈一些設備，幫助斯方進行人員培訓和標準制定。這樣，在未來的在線環境監測技術領域，我們就可以發揮更大的影響力。

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與衛生部長共同舉辦電滲析設備移交儀式

02中國企業的好別人不一定知道

問題是如何讓對方了解你？

思維方式、商業模式是不一樣的。同樣一件事，中國人覺得事情做成就行了，最好做得高效一些。但是，在這些長期受西方影響大的國家，他們更重視程序正確，講規則，至于事情最終是否做成，那不是他們最在意的事。

在環保方面也是這樣。斯里蘭卡生活污水處理率不到10%，但每個人都是環保主義者，他們關心氣候變化、碳排放、微塑料。現在霧霾也開始出現了，但他們自己認為可能主要是鄰國傳輸過來的。盡管斯里蘭卡路上擠滿了冒黑煙的各種交通工具，但沒有人認為那些交通工具有可能也是霧霾的原因。

中國的發展處于西方和發展中國家之間。西方基本上在上世紀八十年代完成了現代化，中國基本上在過去十年期間完成現代化。順利的話，斯里蘭卡等國家也許在今后三十年里走完這個路程。

中國企業在國際化進程中既要保持效率優先的商業傳統，但更要構建跨文化的認知體系。主動適配目標市場的文化語境、法律框架及社會慣例。

中國的企業走出去，最主要的是，不要想著做“一錘子買賣”，而是先做品牌，讓人家認可你，而你也去理解人家的社會和運作方式。

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2023年7月曲久輝院士向斯里蘭卡捐贈低維護凈水設備

03多元化手段幫著中國企業走出去

說說我們現在做的事。

生態環境研究中心最重要的海外基地設在斯里蘭卡。在斯里蘭卡我們已經形成了多層次的合作網絡，這主要是因為有國家的加持——我們在斯里蘭卡有一個國家級的水中心，是商務部援建的。我們與其他國家的合作目前都還是點狀的。

我們跟斯里蘭卡城市發展與住房部和佩拉德尼亞大學簽署了三方協議，共建中斯水中心；此外，我們還與衛生部、中央環境署、國家投資委員會、供排水委員會等機構也建立了比較密切的合作關系。合作領域，從不明原因腎病追因和飲用水安全保障研究，逐步拓展到生態工業園建設、環境監測與管理、農業等多個領域。

我們是跟政府和大學合作的。我經常創造一些條件，在合作中會有選擇地帶一些優良企業一起過去。讓中國的企業跟我們一起去考察，也創造一些交流的機會，讓他們跟政府官員們有一些對話，做一些專項的座談研討，讓當地知道我們企業的能力和技術水平。因為有我們搭建的平臺，就可以與當地的政府官員、學者平等地打交道，容易獲得對方的信任。當然這些企業在各自領域都是很優秀的，不能給我們抹黑。

不僅有合作平臺，又有獨特的物理空間：我們在設計中斯水中心時就布置了一個800平米展示大廳，當時就想怎么把一些優秀的技術在這里進行展示。目前在這個展示大廳已經做了兩次比較大的中斯企業交流活動，讓中國企業在當地做展覽，取得了不錯的效果。一般的展會規模很大，人很多，交流深度不夠。我們這里只有十來家企業重點展示，我讓斯里蘭卡合作伙伴也邀請一些有需求的企業來，大家一起面對面交流。這樣大家可以交流得很透徹。

另外我們也通過培訓班，通過來訪，做一些交流，有意識地讓斯方看技術應用場景，比如說污水廠，以及一些小型化站點，讓他們去參觀、考察。慢慢地，就產生了一些成效。

我們也會組織企業參加一些海外展覽，包括在香港。香港政府也很重視這一塊，它每年10月份有一個亞洲國際環保展，展覽期間我們每年會有不同主題的論壇。今年十月底我們也準備與香港環保署合作在環保展上隆重地搞一次交流，安排了不少活動，包括邀請一些帶路國家官員過來交流。今年3月份在澳門也有一個展覽，我們配合科技部組織了一些企業參展。

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編輯：李丹

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