九十年代初，國家提出菜籃子工程建設，博天進入了食品加工行業，承擔了正大集團80%的環境治理工作;九十年代末，青島啤酒掀起啤酒行業整合熱潮，博天成為啤酒與飲料行業環境治理的佼佼者;2003年隨著乳品業崛起，在市場占有率70%以上的蒙牛、伊利，博天占到其環保項目70%的份額;2007年以后能源安全問題越來越受到重視，博天適時而動，為神華、云天化等解決環境治理難題，奠定了在煤化工領域的首席位置。

　　博天在造紙、啤酒飲料、食品、制藥、石油、化工、電子、電力、紡織印染及乳制品等行業擁有近百個水和污水處理業績。

　　不能忽視的是，工業廢水的細分版塊有很強的周期性。

　　絕殺煤化工

　　2008年，由于一個特殊時機，博天開始進入煤化工領域，并將重要力量都布局在這個領域。與其他工業項目比，煤化工從規模和難度上看，顯然就更勝一籌，被業內稱為工業廢水領域的皇冠。

　　博天殺進煤化工領域時，正值“四萬億”經濟刺激高潮期，同時與政府大力倡導煤化工的訴求不謀而合。

　　神華包頭煤制烯烴項目廢水處理項目，原先有一個總包商，這家公司實力一般，做完以后，雙方一直扯皮、打官司，神華被迫換了三任項目經理。

　　博天環境借機進入，承接了這個總額8000多萬的EPC項目。當時資產不過4億元的博天，第一次中標如此規模巨大的項目。這也是全球首套生產性DMTO煤制烯烴項目的污水處理項目。

　　這個項目的污水處理場裝置(含雨水及廢水排水泵站、事故緩沖池)為煤制烯烴項目配套的公用工程設施之一，接納的污水包括氣化、凈化、甲醇制烯烴、烯烴分離、聚乙烯、硫回收、甲醇、回用水、火炬等裝置生產廢水及全廠地面沖洗水、污染雨水、生活污水等。

　　這個項目的成功，為博天成為煤化工行業環境整體解決服務商奠定了基礎，自此，博天在煤化工領域所向披靡。

　　在2008年國際金融危機陰影下，2009年受到沖擊的企業不計其數，有一些環保公司甚至徹底改寫命運。博天卻趁著煤化工領域的東風，逆勢而上、業績驕人，在包頭項目之后，又簽約神華鄂爾多斯項目，并續簽神華寧煤集團6萬噸聚甲醛項目循環水裝置EPC總承包項目。

　　2010年2月，專注于煤化工、石油化工領域的水處理公司萬邦達于創業板上市，這家公司在行業內名不見經傳，卻因上市名聲大噪。這對名聲卓著的環保公司，如博天環境來說，無疑是一個不小的刺激。

　　與此同時，2011年起，根據發展規劃，國家要在陜西、內蒙、新疆等西北幾個省、自治區建大批煤化工項目，煤化工零排放項目蓬勃發展，當時，業內人士預計，煤化工產業即將迎來十年增長期，煤化工環保產業自然也能借機而起。

　　2012年，博天簽約的兗礦未來能源煤間接液化示范工程污水及回用水處理項目，是全國首批百萬噸級煤間接液化示范工程污水及回用水處理項目。

　　博天環境抓住我國煤化工產業大發展的機遇，持續夯實根基，行動之果斷、決心之大不僅讓業內對手萬邦達、桑德難以應付，就連國際巨頭GE、威立雅也毫無還擊之力。

　　趙笠鈞曾對媒體表示，“在百億元以上的新型煤化工項目水處理業務中，博天環境占據了近半的市場。”根據中國水網發布的《中國能源化工廢水處理行業分析報告》，從2008年到2013年8月，中國投資百億元以上的新型煤化工項目總共16個，僅博天環境一家就承接了7個項目的水處理業務。

　　從2012年開始，到2015高峰期，博天煤化工EPC項目營收達到40億左右。在國內煤化工污水領域，處于半壟斷狀態，市場占有率在百分之七八十以上。

　　此外，在其他石化和工業廢水領域，通過項目合伙人制、大區輪調制、品控制度革新和高強投入營銷戰術等一系列管理創新，博天在自己設定的單項合同額3000萬以上(從初定的4000萬規模線降了下來)的目標市場，拿標率曾經也類似煤化工，獨步天下。

　　這個現象說明了，煤化工廢水零排放在工業廢水領域的決定性地位，可以說，那幾年，博天成為了工業廢水領域的王者。

　　盛世危局

　　最美好的時刻總是宿命一般隱藏著危機，這讓很多人即使在最順利時都保持著虔誠的敬畏。在煤化工領域取得壓倒性勝利的同時，危險已經在慢慢接近博天環境。

　　2016年以后，隨著煤化工政策收緊及國際能源價格暴跌，煤化工行業的發展受到很大影響，依附于此的博天環境開始承受極大壓力：傳統煤化工客戶的支付能力快速下降，使得公司應收賬款比重持續增加。

　　2013年，博天環境在能源化工領域的營業收入為7.29億元，占總營收比重達78.11%，到了2015年，這一數據下降為51.51%。

　　截至2015年12月末，博天環境應收賬款前5名客戶中，僅蒲城清潔能源化工等4家化工企業的應收賬款就高達2.87億元，占應收賬款總額的35.06%。

　　2013~2015年，博天環境營業收入增長率逐年遞減，分別為65.87%、61.29%、32.19%。而2015年同行業的平均水平為63.30%。

　　除了工業領域的周期性影響，還有環保行業相關商業模式自身的問題。一方面是EPC業務模式在對營收高增長貢獻的背后是墊款壓力的大幅增加，一方面則是工業廢水領域招標行業的潛規則。

　　有知情人士透露，招標金額中顯示的合同金額和實際金額有很大出入，其實，對于許多國內企業來說，刻意隱瞞招標金額是一個潛規則。也就是說，實際看到的價格，并不代表真實的合同價格，實際價格可能要低得多。

　　在某些不顧規則低價競爭的對手面前，博天也不得不放低身段。不過，在押注了巨額籌碼后，它還是實現了遍地開花的布局，但也為自己埋下了炸彈。

　　一場輪回，就像回到了1998年，雖然這時候博天不再只有單一客戶，但這些重量級客戶卻都集中在單一領域。

　　04 環保業務的可能性

　　在意識到煤化工危局時，博天開始嘗試更多可能性。環保行業雖非創業的優質行業，但每個角落、每個縫隙里都充滿了可能性，企業家最重要的任務是甄別，分析如何才能利用這些可能性打造新的產品和服務，開拓新的業務領域。

　　對于趙笠鈞來說，或者對于任何環保公司的創始人來說，甄別業務的可能性都是非常重要的本領。

編輯：趙利偉