網友李達之談眼中的污水行業之五

時間：2009-05-14 14:45

網友提問：如果方便李達之前輩通過講解幾個具體的工程實例，來講解在設計、施工、調試過程中要注意哪些細節問題，使后輩們在工作中少走些彎路那就更好了！

達之：我剛出差回來，發現有幾天沒有好好經營自己的帖子了，今天就這位朋友所說的來舉例子談談自己的經歷。這是一次失敗的經歷，歡迎大家也來幫我指正我的一些細節上的做法，懲前毖后，治病救人。

去年我在山東接了一個項目，是一個苯化工廢水的，說來接項目的過程很蹊蹺，先是業主通過打聽和詢問知道我們在這股廢水上有一些技術優勢，就和我這邊進行了聯絡，我也讓人給出了初步方案，本想這種聯絡和初步方案的過程和許許多多的項目是一樣的，屬于分散投資型，有意練功無意成功！技術上交流一下，宣傳自己的技術，對方也得到一個參考，對雙方都有好處，并沒有想到要成。這個項目也屬于雞肋性，百八十萬，利潤并不是很誘人。但我們的報價確確實實打動了對方，邀請我們前去談判，我去了之后和對方進行了技術上的交流，也對自己進行了自報家門，相談甚洽；當時并沒有想到要在公關上下多大的力氣，畢竟這種項目在人生地不熟的外地，而且利潤并不豐厚，就像能做就做，不能做就算了。再后來雙方電話里談了幾回，最后竟然叫我們去簽合同！

請大家原諒我的驚訝，因為并不是營銷天才，更沒有皇親國戚都得關系，我知道自己一般盯一個項目怎么也得經過文案的技術交流、當面的技術談判、案例的考察和介紹、商務報價和談判、合同的細節敲定這些過程才能順利拿下一個合同，任何一個步驟的不成功都會造成結果的不成功。這種談了一次打了幾次電話做了一次報價的項目最終能得以成功，確實令人驚訝，除去業主急于敲定這個項目的時機外，我們的表現也是一個決定結果的因素。怎么樣的表現？專業的素質、成熟的技術這都不是業主最關心的，沒有經過長時間的考察，誰知道誰專業，誰知道誰技術好？最關心的還是報價，我們的報價比其他幾家中最低的一家還低了20萬，這種誘惑力誰能拒絕。當每家都能承諾自己能做的情況下，業主只有通過報價來篩選了，當然報價最低者最有優勢。這就是我們能簽合同的原因。

可簽合同之后就完事大吉嗎？后來的經歷告訴我，有了成熟的報價才有成功的可能有成功的一切，報價高了，項目會飛，報價低了，項目做賠！為什么會有這種要么高要么低的報價，原因在于對于項目成本的把握不徹底。比如一個污水的項目，需要核算的成本有：設計成本、土建成本、設備成本、人員成本、財稅成本，這些成本核算完畢后再加上利潤就是這個項目的報價。設計成本好算，按照正常取費就可以了；土建成本不好算，各地的情況不一樣，每個立方的價格根據池體的大小和地質情況都不一樣，還有土建隊伍的情況也不一樣，種種原因造成土建價格的差別較大，一個300立方米的池子，在北京可能合到800元每立方米，在海邊可能就會合到1200元每立方米，這僅僅是我做的比方，不一定真這樣啊！土建的價格報高了，會造成總價較高，項目拿下的難度增大，報低了就會使項目運作過程中銀根緊縮；設備在一個項目報價中能占到25%以上，也至關重要，設備的價格在于工程經驗的多少，工程經驗多的，有固定的客戶群，需要做報價，詢價就可以得到合理的價格，而如果第一次采購的設備，要么價格吃虧，要么質量吃虧；人員成本和財稅成本根據各公司的情況不一而足，但基本都能準確核算，各公司的報價就在前兩點分出差別來。誰在報價上做的功課最足，方方面面做得都很準確，誰就能把握項目的成本。

可以給大家說，我們的報價就吃虧在對于土建的價格沒有吃準上，項目拿下了，不用說大家也知道是報少了。小一點的項目即百萬以下的項目，在報價上的彈性很小，所謂的彈性就是指一些大項目在一方面的成本超出預算后再通過別的方面控制將這部分損失予以彌補，而小項目不能，每一處的失誤都會讓整體捉襟見肘，無法騰挪。

本文的內容來自水網論壇：http://bbs.h2o-china.com/thread-234801-1-1.html

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編輯：王哲曉

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