——專訪圣戈班管道系統（中國）銷售與市場總監馬嘉豐先生

　　由于技術進步，制造供水、污水等管道所用的材料不斷在發展，新型管材的性能有了較大的改進，圣戈班管道系統既是一個專業管道系統制造商，又是管材生產廠家中的領先者。自1998年進入中國市場，在這過去的8年時間里，圣戈班管道系統在中國市場上的努力從未停止，它在努力開拓中獲得了良好的聲譽，同時卻依然保持著嚴謹和低調的態度。甚至當它以超過5億元人民幣，收購徐州鋼鐵總廠主體產業的時候也沒有大張旗鼓地宣傳。它在中國市場的投資、運營狀況到底如何呢？9月19日，中國水網采訪了圣戈班管道系統（中國）銷售與市場總監馬嘉豐先生。

八年奮斗 往事輝煌
　　1998年，圣戈班管道系統在安徽馬鞍山收購了一個瀕臨倒閉的工廠，正式開始了對中國市場的開拓。第二年，產品就開始在中國市場銷售。2002年，在江蘇徐州，同徐州鋼鐵廠（徐鋼）合資收購了一個新建工廠，設立了大口徑球墨鑄管公司。2004年，在馬鞍山廠子旁邊建了一個管件廠，這一次，是整個把英國的生產線搬過來，所有的設備都是國外的先進設備。在去年年底，又以超過5億元人民幣收購了徐州鋼鐵總公司（獨資）。
　　馬嘉豐先生向中國水網記者介紹，圣戈班管道系統的品牌是穆松橋，是中國的市場排行第二的領導品牌。它在徐州的工廠生產大口徑球墨鑄鐵管，在馬鞍山的工廠生產小口徑球墨鑄鐵管。
　　圣戈班管道系統初次踏上中國土地的時候，球墨鑄鐵管在中國供水行業當中還是鳳毛麟角的產品，實際應用不到兩三年，不象歐洲等一些國外市場，對這種產品的應用已經有20-30年的歷史。從零出發的道路是艱辛的，馬嘉豐談起來，卻有一種云淡風輕的感覺。圣戈班管道系統對于讓市場認可這種新型材料是做出了很多貢獻的。馬嘉豐先生在談論這些往事的時候，頗為自豪。
　　這種材料的優勢是明顯的：壽命長，不象有些管材那樣容易銹；能夠保障水質，不會象塑料管那樣吸收土壤里的污染物質，從而污染自來水。馬嘉豐先生說，中國使用塑料管道的時間還不長，15-25年后就會發現污染問題，而在歐洲已經發現了這個問題。供水管網具有使用周期長(30年或更長)、檢修和改造難度大、事故不易察覺(埋在地下)等特點，作為供水管道，要求衛生、安全、節能、方便，球墨鑄鐵管很好地滿足了這些要求。1948年，圣戈班穆松橋誕生了歷史上第一根球墨鑄鐵管，揭開了鑄鐵管歷史上新的一頁，球墨鑄鐵管不僅保存了灰口鑄鐵管的優良傳統，如：腐蝕性、耐磨性等，而且大幅度地提高其性能指標像抗拉強度、延伸率等等，同時還采用了柔性可偏轉的接頭形式，可以適應工程中各種復雜的變化，因此在眾多管材獨樹一幟，綜合造價較低，安全性最好，最近建設部頒布的《2010城鎮供水行業發展規劃和2020遠景目標》也指定球墨鑄鐵管是未來供水行業的主導管材。球墨鑄鐵管以其優良的機械性能、安裝簡易密封完美的接頭方式以及適用廣泛的防腐措施，越來越得到市場的認同。

甘守寂寞 剩者為王
　　問及中國管道行業的市場競爭狀況時，馬嘉豐先生坦言：現在圣戈班與中國國內的生產商的競爭非常激烈。在以價格戰為基礎的低級競爭階段，贏利很是不易。
　　馬嘉豐說，在當前的管道市場上，圣戈班管道系統是唯一的外國公司，其他競爭對手都是國營的，兩類公司的意圖和目標都不同。“我們是要贏利的，有成本控制的。
　　在對市場競爭情況表示擔憂的同時，馬嘉豐先生講述了較為積極的另一面。“我們對市場狀況不太滿意，”他說：“不過也有好的發展，在我們進來之前，我們的對手供貨都不簽合同的，我們進來后，首先要用合同規范雙方行為；在付款條件方面，以前沒有什么要求，現在，我們把這個情況做了修改。我們的競爭對手也開始注意這些問題。”而這些都是積極的變化，有助于市場的發展。他還說“我們來之前，大部分球墨鑄鐵管沒有完整的外防腐，直接影響到國家的投資利益，我們堅持不懈地推廣，與客戶交流，現在情況有很大改進”。
　　“我們希望向我們的用戶傳達的信息是：管道質量差，會影響水質；還有高的維修費用。我們希望客戶以長期的觀念看這個問題。還好，一切都在改變之中，越來越多的自來水公司領導會意識到這一點，他說：“圣戈班管道把保護管網投資者的長期效益作為企業經營的基本道德準則，也是我們在中國長期投資的方針。”
　　有一些企業倒斃于前進之路，另一些企業卻能夠健康成長，直至最后，獲得財富的青睞。在一個成王敗寇的商業世界里，能夠在競爭中堅持下來的企業最終就是這個行業的王者，“剩者為王”，圣戈班管道的堅持的確讓人敬佩。

優良品質 口碑相傳
　　圣戈班管道系統在供水行業中，具有良好的行業口碑和知名度，但與其他設備供應商相比，似乎曝光度并不高。馬嘉豐先生對此的解釋是：品牌形象的建立主要依靠行業口碑。
　　途徑有三：第一，最開始，先找到一些水司，推銷自己的產品，讓其試用。圣戈班管道系統的產品外觀漂亮，安裝方便，有很多優點，用戶愿意試用，之后如果感到滿意，就會購買，并推薦給他們的朋友。客戶到廠里參觀的時候，會發現這里和其他的一般廠商大不同，廠區很干凈，設備也比比較好，生產線效率非常高，他們就會很滿意，會有信任感。第二，PAM穆松橋這個品牌是一個國際品牌，許多發達國家的首都城市70%的管道都是用的這個產品。這一點也有利于推廣。第三，對于一些新型優質管材的推廣，國內一些行業組織幫助做了很多有益的工作。
　　馬嘉豐自信地說，“我們以前不太參加展覽會，廣告做的也不太多，因為我們的產品不是大眾消費品，我們宣傳的時候要有更強的針對性。在這個領域里，只要有客戶認可你的產品，推薦給其他客戶，很快就能推廣開來。我們把資料給一個自來水集團，很快就有反饋。作為一個世界500強企業，一個比較優秀的外國品牌，自來水公司也愿意試用我們的產品。”在這樣一種企業理念下，圣戈班管道系統低調地如同農田中埋頭的耕牛。
　　現在中國水務行業已成為海內外資本追逐的投資熱點，作為國內供水行業的主力管材，圣戈班管道系統有沒有同大的水務投資公司進行戰略合作的需要呢？馬嘉豐先生表示，在國外，圣戈班管道系統跟幾家大水務集團都有整體采購協議，在國內還沒有這方面的進展。但是，有這方面的考慮，正在發展中。在中國，目前還是和單個的自來水廠接觸、簽定合同。

發展計劃 前景可待
　　馬嘉豐先生說：我們對中國的市場發展有個預期，就是把中國打造成穆松橋海外最大的管道系統生產基地和出口基地，到2008年我們的產能將會在現有的基礎上，再次提高,品種和規格也會更加豐富， 保持我們在球墨鑄鐵管道領域主要生產商的地位。
　　為了實現這一目標，我們將會追加在中國的投資，包括在馬鞍山建一座現代化的生鐵基地和配套設施（高爐），按照直接生產的原則，減少成本，以使我們的產品在價格上更加具有競爭力，這樣我們的實力將會大大增強，能更好的滿足客戶的需求。這個高爐建起以后，煤礦石、鐵礦石我們都將自己采購；目前已經開始建設，明年3-4月份可以投入使用。徐州生產基地的狀況也會有所改變， 圣戈班將在徐鋼改造幾個老化的高爐。
　　我們現在主要生產的是規格口徑100mm—1000mm 的管材，將來準備生產口徑1000mm 以上，到2000mm 以上的管道，其中一部分用來出口。

　　人類對完美的追求是永無止境的，談起當年的奮斗和開拓，依靠一個優秀的團隊有了如今在中國市場的大踏步前進，馬嘉豐先生已把它當成是很平常的事情。不論是供水管道，還是污水管道領域，今后將會有更多的新技術、新服務、新模式推動整個水行業的蓬勃發展！我們也期待著圣戈班管道系統在這個行業順利遠行。（中國水網　作者：全新麗）

編輯：全新麗