“敬佩一家企業，更要敬佩這家企業的締造者。”近日，E20商學院特別邀請了陜鼓集團前董事長印建安，講訴了企業的發展故事和感悟、陜鼓傳奇的締造，以及一位偉大企業家如何練就……印總同時作為E20環境商學院的特聘教授，多次在CEO特訓班的課堂上以陜鼓為案例分享企業持續供給側結構性變革的思考與實踐探索!

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印建安講述陜鼓故事：用不同造就不凡

印建安

作者簡介：博士，教授級高級工程師;陜西鼓風機(集團)有限公司原黨委書記、董事長;西安陜鼓動力股份有限公司原董事長;陜西省第十二屆人大常委會委員、財經委員會委員。現任國家制造強國建設戰略咨詢委員會委員，陜西省決策咨詢委員會委員;浙江大學、西安交通大學、廈門大學、西北工業大學兼職教授;E20環境商學院特聘教授。

憑什么當領導?

1982年，我大學畢業被分配到陜鼓，一直到退休，這一干就是35年，算是一個土生土長的陜鼓人了。在最初的9年職業生涯里，我主要在一線從事技術專業和管理工作，之后又做了10年的市場營銷工作。這19年的經歷使我對企業的生產技術管理和產品營銷有了比較深入的了解。

我剛出任營銷部門經理的時候，當時有一些元老級的銷售人員工作能力強、經驗豐富、業績突出，在他們眼中，可能我并不是最合適的人選。上任第一天，就有一位師兄問了我一個問題：“你憑什么能給我當頭兒呢?”問這個問題時我并不感到驚訝，因為這個問題別人問不問，它都客觀存在，只是一般情況下，沒人問，或是不愿問，或是不敢問。其實，這個問題是每一位管理者在一生的職業生涯中一直會陪伴的。當時，我用調侃的方式給這位師兄講：“你打仗的能力確實比我行，但是，我指揮打仗可能比你行”。

這里我想表達一個觀點，一個人在成長的過程中，往往質疑你的人都是你清醒思考、把脈方向、達到目標最好的老師。任何一個領導崗位，從你坐到這個位置開始，來自于別人的質疑，包括來自于你自身的質疑，就會一直存在，貫穿始終。所以，你隨時都應該反思：“自己是不是適合這個位置?怎樣才能勝任這個位置?承擔起應有的責任?”并做出正確的調整。后來，我總結出了所謂“板凳理論”的兩個等式和兩個不等式，“板凳≠能力 板凳≠尊重 板凳=責任 板凳=平臺”，管理層要對結果負責，不用權力界定成效 ，而是要用結果界定成效。

有一種形象的說法，職場好比是一棵樹，而職場中的人就像是一個個向上爬的“猴子”，“往上看全是屁股，往下看全是笑臉”。很多企業在高歌猛進的時期反而會出現問題，很多時候就是因為坐在樹尖上的決策者只看到了“笑臉”，失去了理智、客觀的判斷。決策者的自滿和自我膨脹，往往是企業走下坡路的要害。我經常講：“對成功錯誤的認識，成功是失敗之母;對失敗正確的認識，失敗是成功之母”。在我退休前，我和班子商量，建議在陜鼓建一個反思館，從各個方面梳理陜鼓以前走過的麥城和錯失的機遇，從失敗的案例中汲取教訓和經驗，警醒管理層和員工時時處處要正視問題，畢竟失敗的事比成功的事多多了。只有不斷地復盤總結，才能不斷地進步和超越。

真的了解客戶需求嗎?

2001年，我接任了陜鼓董事長、總經理，當時的陜鼓還是一家“純粹”的風機生產制造企業。

屁股決定腦袋。當了企業一把手“憑什么領導這家企業?”，陜鼓今后該向哪里走?路徑是什么?這成了我最重要的思考。

我連續走訪了當時行業內最優秀的三家企業：一家是當時行業內的國企龍頭老大——沈鼓，第二家是行業內最早的民營上市企業——上風高科，第三家是國外的同行頂尖企業，陜鼓的技術老師-德國MAN透平公司。后來，還走訪了西門子(德馬克)、GE(新比隆)等世界一流的企業，看看他們都在做什么，想什么。

從這些行業優秀企業身上陜鼓的確學到了很多寶貴的經驗。尤其是發達國家先進制造企業注重服務的環節和價值，以及輕資產運營的模式，給了陜鼓這家位于山溝的三線建設企業啟蒙教育和啟發。

通過調研和思考實踐，我發現了兩個問題：一是陜鼓和國內同行先進企業有差距，當然和國外的行業頂尖企業差距就更大了。我們如果跟在行業大佬的后面，和他們同行，能跟上就了不得，要想超車就更不容易。二是行業中這些趨同性的行為和想法對嗎?好像大家都沒討論過，也沒人規定這個行業應該干什么，想什么。但是，大家潛意識中還用同樣的思維和行為在做同一件事情。傳統農業社會幾千年的增長方式，給每個人，包括每個企業都有一種深深的影響。很多制造企業更多的是關注企業自身，關注產品本身，以為制造出了好的產品，就可以讓企業有更好的發展。在增長方式上，也是遵循農業的增長方式，這種增長方式按照一畝地、一頭牛、一個農民，再發展可能是十畝地、十頭牛、十個農民，以此類推。這種增長和資源的占用幾乎是同比例的。陜鼓似乎也沒有擺脫行業固有模式發展的局限。

了解完國內外同行都在做什么的同時，要想另辟蹊徑，抓住客戶，那還得再深入了解客戶的需求在什么地方。

回想一下，在我讀研究生的時候，導師研究的風機設計效率已經達到了92%，但是最后發現全國使用風機的實際平均效率不到50%。所以，用戶真正的需求是什么呢?只是一臺效率高的好產品嗎?這不僅僅是科學家研究的問題，企業必須考慮做出來的產品是不是符合市場客戶最終的需求。我在做營銷工作期間，有這樣的感受,客戶的實際需求的是功能，是整個工藝系統最終的輸出結果，并不關心風機是軸流式還是離心式，不關心單個產品。

2002年，陜鼓承攬了第一個工程成套項目，寶鋼上鋼一廠TRT項目。這個項目是怎么來的呢?按照以往的模式，陜鼓只向鋼廠提供TRT主機機組，我們的銷售員以往也是這么推銷的。當時我去拜訪時任上鋼一廠伏中哲董事長，和他交流的過程中他提到，作為使用方他們其實不太關心單個設備，每家設備制造廠都說自己的設備性能很好。可是，一個工藝系統包括很多設備和公輔設施，各家干各家的，經常出現的問題是相互之間扯皮，工期拖了，成本超了，最要命的是，系統整合完后，系統目標和原來的設計目標相差很遠，而每家設備制造商都說自己的沒問題，出了問題不知道該找誰。他們最需要的是有人為系統目標總體負責。伏董提到的需求和我們當時的認知不謀而合。陜鼓是做核心主機的，擁有工程成套的設計整合能力，后來在伏董和上鋼管理團隊的支持下，陜鼓以整體的工程成套方案贏得了上鋼一廠項目，不僅提供主機，也提供整個工程的設備、廠房、基礎及外圍設施建設的配套服務，訂單金額也從原來單獨賣主機600多萬元增長到3000多萬元，收入擴大了5倍。隨后陜鼓相繼拿到了酒鋼、濟鋼等多個工程成套項目。

編輯：趙凡