農村污水治理，“不缺技術缺模式”，清華大學環境學院副院長王凱軍曾提出這樣的觀點，“2016（第二屆）環境施治論壇”上，E20環境平臺高級合伙人、E20研究院執行院長王立章也提出，“商業模式是說怎么持續賺錢或者是賺更多錢，是以企業為價值核心的相對穩定的交易關系。”怎樣的商業模式才能在農村污水處理中持續盈利，王立章與大家分享了幾個經典案例。

E20環境平臺高級合伙人、E20研究院執行院長王立章在論壇發言

以下內容根據現場速記整理，未經發言人審閱。

七個招式，解析商業模式創新

E20環境平臺經過研究與總結，提煉了商業模式七式，每一式又有相應的定式：

第一式，把握有未來的產業風口，是說不跟大勢作對，要順勢而為；

第二式，挖掘客戶隱性需求，不是客戶說出來的要達標、減少成本的需求 ，而是挖掘隱性需求，比如上午有政府領導說的，要把項目做的跟生態更好看；

第三式，內外部價值鏈統籌，企業內部有自己的價值鏈，同時企業又站在整個產業價值鏈上，如何統籌；

第四式，是否可以實現重復購買，打造通道業務即別人用A產品盈利，你可否用B產品盈利，A產品甚至免費，有沒有一天達到一個突破——污水運行不收錢，在其他地方挖掘新的利潤池；

第五式，革命性降低成本，有了盈利以后怎么把成本降的更低？哪些成本哪些事情可以不做，有些是不是可以讓大家幫我們來做，這些都值得思考；

第六式，有很好的模式，成本也很低，那怎么復制，怎么突破人才瓶頸，怎么突破資本瓶頸；

第七式，控制力、定價權，自我可復制，但讓別人在短時間內不能復制，只有你自己能復制。這就是控制力和定價權；

根據商業模式創新七式，我分享三個層次的思考：第一個層次，在做農村污水專業領域企業里，選擇四家進行分析；第二層思考是農村污水治理模式有沒有升級轉型的空間；第三是在未來的PPP模式下，我們怎么構建更有效的一個商業模式。

四家企業對號入座，他們擅長哪一式

合續環境——內外部價值鏈統籌。我們現在看到的合續，很好地應用了以上一些定式，特別是在價值鏈方面，合續內部價值鏈是投資價值鏈的高端，就是貼近客戶、利潤最高，只做研發、宣傳、營銷、品牌，所有的制造全部外包，包括這套控制系統是包給無人機企業來做，把利潤點守住。第二作為設備公司，在上下游企業里一直尋找商業合作，讓價值鏈重構，未來合續還有新的想法，在其他省份落地，我想都是很好的模式。今天我特別要講一下智能控制，遠程調控，我提出一個概念“即插即用”，現在合續的產品已經從2B到2C了，是否可是使得污水處理設備變成家電一樣即插即用。

正清環保——重復購買，盈利倍增。我們看正清環保，它的客戶群聚焦十分明顯，今天上午有浙江環保廳負責人談浙江的模式，正清在浙江一直聚焦在有錢的客戶上，通過EPC賺取利潤。值得一提的有兩點，一是免費調研規劃+EPC利潤池，前期規劃做好了，才有EPC利潤。另外是長效運營機制，從一生一次到一生一世的變化。同時正清環保搭建智慧水務管理平臺，革命性降低運營成本，世行示范項目積累的運營經驗是它的隱性資產。

華騏環保——內外部價值鏈統籌。華騏給我印象很深的是幾個化：工程產品化、產品服務化、服務平臺化、平臺金融化。從產品變成服務，才能實現重復購買；服務變成平臺，方能降低運營成本；平臺金融化使它有能力突破資本瓶頸。

藍瑞環保——自我可復制，擁有控制力和定價權。藍瑞的商業模式很有特點，第一瞄準客戶痛點，發現政府隱性需求；第二成本方面免輸送管網革命性降低了成本；采用外部合伙人機制突破人才瓶頸，輕資產模式突破資本擴張瓶頸；擁有控制力和定價權，使得藍瑞的很多項目都是客戶指定。

三個案例，現有商業模式如何升級

接下來幾家企業還會做一些細節的分享。那么現有商業模式是否還可以升級？如何升級？需要要有跨界的思維和外行業新的思想引入。舉一個例子，這是一個賣螺絲的企業，他說不是在賣螺絲是在賣時間，為什么？因為很多大型油輪公司每個公司會有十幾個油輪，停靠在全世界各個港口，油輪公司如果因為螺絲的問題拖延一天，它的成本會增加很多，所以這家公司承諾24小時之內準確無誤地把螺絲送到任何一個地方，所以他的螺絲不是論公斤賣的，而是論顆賣的，盈利凈利潤非常高。

我也在想，我們是否可以說不賣水處理設備而是賣花園，或者賣給你一個什么新的價值點，把我們的思維從處理合格、達標模式中走出來，找到客戶真正的需求點和價值點。這是一家德國公司，德國要發標建公共廁所，這家企業說你不用發標了，我免費建公共廁所，但是廁所的廣告權交給我，靠廣告經營權盈利。今年戰略論壇上桑德文總談到，桑德環衛是廣告公司，合續能不能有耐斯廁所的思維？怎樣挖掘新的利潤池，值得我們思考。

再如滴滴打車，突破了傳統出租車行業的思維，打破了原來的價值鏈。我們農村水務領域有沒有這樣的平臺化思考？我們價值鏈如何重構？再看一下尚品宅配的例子，通過開門型+高利潤搭配，免費設計，靠家居配套服務去掙錢。回到農村污水治理，我們的調研規劃設計是否也可以免費？或者有沒有免費的通道，靠后面的利潤池掙錢？比如房地產行業，這條街我來投資，我來拆，最后整個街道房地產增值部分我要拿一部分，我們可以考慮這樣的模式。

一個聯盟，PPP下的農村污水處理平臺趨勢

從現在來看，農村污水處理單體雖然很小，但是價值鏈非常復雜，需要頂層設計，誰來做？第二環境治理更加注重效果，假需求變為真需求，萬金油式的公司不能滿足政府的需求。第三產業不斷重構，產業生態系統逐漸形成，技術設備公司需要資本勢能。我們提出一個用打捆PPP模式來滿足地方政府的效果需求，促進行業生態模式的形成，建立農村水處理產業聯盟，是航母式平臺，包括設計院、咨詢單位、設備單位和政府在PPP界面進行合作，成立PPP基金，我們E20在這里可以充當聯盟秘書長單位，統一協調整個聯盟運作，引進社會資本，共同面對農村污水市場和PPP投資。

編輯：成苗苗