日前，E20商學院發布了學員專屬研讀材料《創新和商道十大案例》，近期陸續收到部分學員反饋的讀書筆記，有的結合環境領域的特點，有的結合自身的具體工作，有的結合十四五規劃，有的結合當前的疫情等多維視角，不同感悟，現陸續分享給大家，希望對你的工作和生活也有一些啟發！本文為CEO特訓班13期已錄學員張子能的感悟分享，敬請閱讀。

推薦閱讀：

粵海水務譚奇峰：粵港澳大灣區建設中的水企使命與擔當；

粵海水務2019年的三個關鍵詞

　　1成就別人與成就自己的反向思考——利樂

　　作為包裝材料供應商，利樂本身不參與下游食品包裝、分銷、零售環節，卻主動將視線和觸角逐級向下延伸，通過充分調研，掌握終端客戶即消費者的行為喜好乃至情感與心理訴求，再逐級向上回溯，幫助客戶提前發掘未洞察的市場商機，深入分析“客戶的客戶”的需求痛點，為客戶提供有價值的經營思路和建議，真正做到了“成就別人”，并在此過程中不斷積累自己產品的創新方式與路徑，以產品研發推動產品和服務升級，最終也“成就了自己”。

　　在市場集中度較高的行業中，從供應商的角度，掌握優質客戶，特別是行業頭部企業客戶的需求，是自身持續盈利和穩定發展的核心目標。為了能夠將產品精準投放，供應商天然具備需求適配的思維，但市場上的供應商競爭激烈，如果只做到需求適配，在客戶的角度最多只是眾多合格的選擇之一，無法保證長期穩定的供應合作。一方面，供應商需要借鑒利樂案例，發現并解決客戶的深度、真實、內在的需求，而往往這類需求的來源是“客戶的客戶”，這對供應商而言無疑是一項巨大挑戰，除了持續思考并不斷探索嘗試，頭部企業也需要反向給予引導，主動發現供應商在下游客戶端潛在可發揮的獨有優勢及價值。在此過程中，個人認為行業頭部企業應發揮更加重要的作用，因為頭部企業處在產業鏈的核心環節，對自身的表層需求與深層需求理應有更全面深刻的認識，從而可以通過需求更準確高效地引導供應商，提供真正有價值的產品與服務。

　　以水務行業中的二次供水細分市場為例，不少優秀的二供設備供應商都具備提供先進智能化運營管控設備以及全流程解決方案等產品或服務的能力，但最終與行業頭部企業的合作還是回歸到了最簡單的采購與供應環節。對于大型綜合水務企業而言，在二次供水這一細分領域，其深層次的需求是更多的獲取市場業務，贏得下游客戶（即政府）的認可與支持，而只有在獲取到市場業務之后才會向上游產生出表層的設備采購需求。通過深層需求與表層需求的對比，行業頭部企業將會發現，部分二次供水設備供應商本身就具備著可以協助頭部企業獲取市場業務的潛能，這類潛能可能是其專業水平在下游客戶端（政府方）的認可度，或者是其長期專注細分領域帶來的資源、商譽、品牌等軟實力價值，更可能是其提供的整體方案經優化后剛好可以解決下游客戶的政策痛點，在頭部企業的引導支持下，供應商將能夠更加充分的調動與發揮自身潛能優勢，通過成就客戶的客戶，從而成就客戶，最終也成就了自己。

　　2價值鏈思維引導產業鏈延申——卡地納

　　通過對利樂案例的反向思考，可以讓行業頭部企業更深刻理解并發掘自身需求，從而精準引導并發揮供應商本身可能忽視的優勢和特點，將上游和下游有機鏈接形成共贏。卡地納的案例則可以啟發行業頭部企業采用價值鏈的思維模式，為上下游客戶創造挖掘出更多的需求，并提供相應的產品或服務獲取價值，實現產業鏈的有效延申。

　　卡地納的主營領域本應是藥品分銷，但其并沒有單純地局限在這一特定領域，思考如何維持市場份額和穩定盈利。除了跳出產業鏈固有定位的思維模式，卡地納更是逐漸站上價值鏈頂端來謀劃其商業疆域的開拓。一方面，深入直接客戶內部運作流程發現其與消費者之間存在的供需矛盾以及客戶自身的管理漏洞，以此作為研發導向，開發派克斯系列產品，牢牢抓住下游客戶；另一方面，深入分析上游企業在主營業務開發中的戰略偏好，提供方案助其解決其余日常經營環節，節省上游合作伙伴生產經營成本，進一步打通價值鏈條，為自身創造新的盈利點。

　　在“價值鏈”和“產業鏈”兩種不同的業務拓展思維下，產業中各種身份的企業如何開展合作、如何串聯業務關聯性，未必是完全一樣的路徑。例如，簡單的從產業鏈出發，綜合性企業通過直接供應商獲取必要的產品與服務，包裝成品牌，向消費者供給；直接供應商向下延伸，從不同的原材料供應商手中獲取初始產品，二次加工整合后供向綜合性企業。在傳統的產業鏈業務關聯模式中，頂端的綜合性企業能夠對接最終消費者的幾率普遍高于各級供應商，也擁有較強的產業議價能力，供應商想直接突破這種模式下的業務瓶頸，是有難度的。而價值鏈思維下，各環節的企業都可以跳出產業關聯的固有束縛，從價值連接出發考量各方的合作。具體到水務行業，與其它傳統產業相似，產業鏈相對成熟固化，這就為以價值鏈思維為導向的延伸式合作提供充分了的想象空間。在價值鏈的思維體系下，產業鏈的價值傳導也不再只是自上而下，而是如水本身一樣，“無形而有萬形”。無論是大型投資運營方，還是產品服務供應商，都可以嘗試整合資源，充分發掘、創造、滿足產業鏈上各參與方的需求，向卡地納一樣獲取多元收益。以行業頭部企業為例，向下（對政府）可以參與行業標準的制定或優化，與客戶站在同一側，主動引領行業發展趨勢，并在此過程中完成自身業務發展的無縫植入；向上（對供應商）也可以利用自身平臺優勢，反向為供應商提供行業趨勢分析、市場需求走向、產品標準化檢測/行業標準適配等高附加值產品或服務，在拓寬營收渠道的同時也與供應商更為緊密地聯系在一起，共同創造價值。

　　張子能：畢業于清華大學，2013年進入水務行業，現為粵海水務北京公司負責人，主要負責區域市場投資、對外交流、創新研究及戰略合作等業務領域。

編輯：王媛媛