高級商務策劃師 朱樹清

　　水工業產品制造業是水工業的支柱。我認為，建設一個集水工業機械設備的宣傳、展示、洽談、銷售為一體的中國水工業產品交易中心項目，將推動中國水工業快速健康的發展。

一、項目背景

　　世界上有80多個國家和地區嚴重缺水，我國是世界上最貧水的13個國家之一。據有關資料統計，全國663個城市中，有400多個城市常年供水不足，110個城市嚴重缺水。日益嚴重的水資源短缺和水環境污染不僅嚴重困擾著國計民生，而且已經成為制約社會經濟可持續發展的主要因素。為了解決日益嚴重的水問題，國家從發展戰略、管理體制、技術路線、投資等方面逐步制定和完善一系列相關政策法規，推動整個行業向更高水平發展，水工業將成為朝陽產業的前列。
　　水工業涉及眾多學科領域，是科技、工程、裝備及綜合管理技術的集成，具有很強的綜合性。它是一種新的行業劃分和重組，包括過去被劃為機械行業、建材行業、冶金行業及環保行業中的部分企業。按照行業習慣的分類方法，水工業機械設備一般分為通用設備、專用設備、儀器儀表與自動化控制三大類；據不完全統計，2003年全國水工業產品銷售總額約1500億元人民幣，并以每年25%的速度遞增。目前，水工業產品市場存在著信息不靈、購銷渠道不暢、購銷成本偏高、采購效率偏低、采購質量較差和市場不規范等問題，已經成為阻礙水工業發展的主要原因之一。因此，建設全國性的水工業產品交易中心勢在必行。

二、項目依據

　　建設中國水工業產品交易中心，有利于推動中國水工業快速健康地發展。主要理由有以下幾個方面：
　　1、有利于客戶全面掌握水工業機械設備產品信息。目前，各個水處理工程公司和終端用戶主要從水工業期刊、網站和展會三種渠道了解產品信息，期刊和網站展示的只是平面信息，只能了解產品的規格、型號和主要性能，確看不到實物；而以展會的形式確實能看到實物，但由于參展的廠家少，往往一個展會參展商只有幾百家，不能反映整個水工業產品的全貌，有的先進設備還沒有參展，直接影響采購的決策是否正確。如果有了全國性的水工業產品交易中心，成為永不落幕的水工業展銷會，廣大客戶就可在一地了解國內外的全部的水工業產品信息，為采購決策提供了可靠的信息依據。
　　2、有利于降低采購成本，提高采購效率和質量。水處理工程項目，往往需要采購幾十種、幾百種，甚至上千種設備與配件，以水污染處理工程為例：水污染處理設備大約有116個類別5000余個品種，生產同品種的廠家也很多，既要采購全，又要保證所采購設備能達到設計要求的技術性能，同時還要保證在規定的時間內完成采購任務，這對那些工程大、建設工期短的水處理工程項目，是非常困難的。另一方面，大多數終端客戶，對水工業機械設備了解比較少，對工程公司作的工程預算中關于機械設備的投資金額，估計不夠準，不知道用的是什么質量的產品，它們的技術性能是不是最先進的，會不會出現花了高價卻采用了質量、技術一般的產品，無形中增加了投資，給國家和企業造成了不必要的損失。如果有了全國性的水工業產品交易中心，所展示的機械設備規格、型號、品種齊全，一方面由國家指定的質檢部門對各種產品進行統一的質量檢驗，避免各地質檢部門掌握標準差異問題，保證產品質量；另一方面同品種的設備廠家眾多，采購人員可以貨比三家，在一地完成采購任務，既降低了采購成本，又提高了采購效率和質量。另外，終端客戶（大型水處理工程大部分是由市政和國有企業投資）可以全面了解機械設備的有關情況，作預算時能做到更科學、更符合實際，既節省了國家資金，又保證了水處理工程的質量。
　　3、有利于降低銷售成本，提高設備生產企業的經濟效益。目前，我國水工業產品生產企業普遍規模比較小，他們主要通過專業網站、期刊、展會的形式發布產品信息，而前兩種形式只能發布有關產品的性能、規格、型號，以及圖片資料等，廣告宣傳效益比較差；而以展會的形式發布信息，由于參加展會的采購人員少，不能使更多的客戶了解自己的產品，如果每期都參會費用又太高。2003年全國范圍內共舉辦水工業相關的展會有50多個，每次參會的各項開資至少得1萬元人民幣，這對大多數企業來說是很難承受的，即便是客戶到廠家考察，各廠家還要專門設一個產品展示廳，也需要一定的投資。如果有了全國性的水工業產品交易中心，全國絕大多數客戶都到“交易中心”去采購，廠家只要在“交易中心”設產品展區，展示自己的產品，就可以完成銷售過程，可以大大降低銷售成本；同時，由于銷售渠道暢通，提高了企業經濟效益，推動企業快速發展。
　　4、有利于生產企業與原材料供應廠商購銷交易，實現雙贏。水工業設備生產企業的上游供應商，也可以通過全國性的水工業產品交易中心進行交易，同樣可以降低購銷雙方的成本，提高購銷效率和質量。
　　5、有利于規范水工業市場，使水工業健康地快速發展。水工業涉及的行業比較多，它是一種新的行業劃分和重組，包括了過去機械行業，建材行業，冶金行業，及環保行業的部分企業，由于行業交叉，很難用一種行業法規去規范。如果有一個全國性的水工業產品交易中心，就可以通過“交易中心”的協會性組織制訂會員章程，所有供銷雙方的會員，都要遵守會員章程的有關規定，并建立水工業信譽信息庫，主要包括水處理工程設計院所、水處理工程公司、水處理機械設備生產廠家和原材料生產廠家，以方便整個水工業企業都能監督每個商家的市場行為，使水工業經濟秩序更趨完善，促進水工業發展。
　　6、有利于推動水工業科技進步，并向更高水平發展。建設交易中心有利于推動水工業科技進步，主要理由有二個方面：一是能促進水工業生產企業的科技開發工作，因為交易中心薈萃了國內外的水工業產品，品種、規格和型號齊全，有很多高新技術產品，勢必給很多廠家造成壓力；但是壓力可轉變成動力，他們會積極想辦法借鑒和學習國內外的先進技術，加強廣泛的技術交流與合作，不斷進行技術創新、產品結構創新、生產工藝創新，提高各個生產企業的產品技術水平。二是提高水工業科技成果的轉化速度，全國眾多的水工業科研單位可以利用交易中心這個窗口，展示新的科技成果，使各個廠家全面了解科技發展動態；同時，架起了科技成果交易平臺，供需雙方可通過這個平臺進行交易，提高了科技成果轉化速度，不斷提高我國水工業產品的技術含量，推動全國水工業向更高水平發展。

三、管理策略

　　根據項目的特點，交易中心將采取獨特的經營管理模式，保證交易中心在推動全國水工業發展中發揮重要的作用。
　　1.制定會員章程，對進駐交易中心的廠家提出具體的要求。如，凡是進駐交易中心的廠家都必須提供各種資質證明、所展示的產品都必須經過國家指定的質檢部門檢驗等。
　　2.建立信譽數據庫，凡是在中心交易的購銷客戶，均輸入信譽數據庫。
　　3.采取整合營銷模式，利用網站、報刊和POP廣告等方式宣傳交易中心，提高知名度。
　　4.采取新的交易模式，保護購銷雙方的合法權益不受損害。
　　5.不定期地舉辦各種論壇、說明會、推介會，不斷推出新產品、新技術。
　　6.不定期發出公告信息，介紹交易中心情況。

四、前景預測

　　按照行業習慣的分類方法，水工業機械設備一般分為通用設備、專用設備、儀器儀表和自動化控制三大類；通用機械設備主要包括泵、閥、管、風機產品；專用機械設備包括欄污機械設備、除砂及刮泥設備、曝氣及攪拌設備、加藥及消毒設備、濃縮及脫水設備、氧化除鹽設備等。近年又增加了膜處理設備、沼氣利用設備、序批法潷水設備、污泥后處置設備及固體廢棄物處理設備等；儀器儀表和自控，主要包括各種監測儀表和測控系統。全國水工業機械設備產品生產廠家約16000家，其中年銷售額501?1000萬的占18%，超過1000萬的占38.5%，國內約有1/4的廠家將入住交易中心。國外廠家在我國設辦事處的約1000余家，近2/5的廠家將入住交易中心，據預測約有4500國內外生產廠家將入住交易中心。另外生產水處理設備廠家的原材料和配件供應廠家約3000多家，近1/4的廠家將進入交易中心，每年的交易額約300億元人民幣，并以每年25-35%的速度遞增。

　　綜上所述，建設全國性的水工業產品交易中心勢在必行，將推動水工業快速健康地發展。同時，誰投資這個項目，既能爭取相關的優惠政策，又能獲得較大的經濟效益和社會效益。

2004年5月8日

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　　說明：該文摘自《中國水工業產品交易中心總體策劃方案》----作者朱樹清，該策劃方案已進行版權登記。