目前全國一半左右的污水處理廠已經通過TOT、BOT、委托運營等方式實施了市場化運作。因此，很多需要進行改建的污水處理廠已經有了穩定的運營商，并簽訂了《特許經營協議》、《污水處理服務合同》等一系列法律文件。在對上述污水處理廠改建項目進行BOT運作時，根據初次簽訂的《特許經營協議》及行業慣例，原有的投資運營商具有承擔改建項目的優先權。由于改建后的污水處理工藝、進出水水質要求等重要邊界條件都將發生巨大變化，相應的污水處理服務費以及原有的《特許經營協議》、《污水處理服務合同》等都不再適用。為加快項目運作，政府和投資人都會選擇直接談判的方式促成雙方繼續合作。基于這種一對一的、投資人沒有競爭的特殊談判背景，江蘇現代資產投資管理顧問有限公司馬洪風結合現代公司的項目實踐經驗給出了以下幾點建議：

明確談判基礎

　　談判基礎是整個談判期間雙方所需遵循的依據，雙方在正式談判之前應就談判基礎達成一致，一般包括以下幾項內容：一是國家、省、市及地方出臺的相應法律、法規，這是雙方都必須嚴格遵守的，只要有相關規定，就應嚴格按照法律法規進行修正；二是污水處理廠項目原有的招投標文件，其中包含了投資人原有的財務方案、技術方案等；三是雙方原來簽署的特許經營協議及其附件等；四是污水處理廠最近幾年的運行狀況，包括財務報表，成本數據、年度計劃等等。

有效組織談判小組

　　談判人員的配備在一定程度上決定了談判能否掌握主動地位，由于此類項目談判的難度和深度較大，雙方在配備談判人員時都應特別謹慎。
   
　　對投資人來說，談判是爭取利益的最關鍵時刻，人員力量的強弱決定了其能爭取利益的多少，在談判小組配備上，至少要有技術、財務、法律相關人員及污水處理廠管理人員。
   
　　對政府來講，談判小組成員更要精心準備，由于缺乏公開競爭，政府本身就處于一定的被動地位，如果談判人員缺乏豐富的水務經驗和技能，將會在談判過程中變得更為被動。為加強政府談判力量，可從以下兩方面考慮：一是借助外部咨詢機構，咨詢機構在財務、技術、法律、行業慣例等各方面具有比較豐富的經驗，可以給政府提供翔實的外部調研資料和談判依據，幫助政府掌握談判的主動權，合理控制談判進程；二是成立政府談判小組，由監管單位牽頭，組織招投標、財政、物價、環保等各部門專業人士，在談判關鍵節點集體對項目談判的重要內容做出決策，將會大大提高談判效率。

充分準備談判資料

　　為加快談判進程，取得理想的談判成果，無論政府還是投資人都應充分準備談判資料。全面細致的談判資料來源于各個方面：首先是行業法律法規，雙方應事先收集行業相關的法律法規及項目所在省、市出臺的地方法規及條例等，并且仔細研讀，確保談判內容有理有據；其次，充分做好調研工作，在談判中有很多內容無法依據法律法規做出判斷，此時非常有必要借鑒周圍的省、市污水處理廠情況，如對于類似規模、水質污水處理廠水價及運行成本的調研，將成為談判的重要依據，有效避免了污水處理成本盲目偏低或偏高的問題；再次，對原有污水處理廠運行狀況進行真實的調研，該調研直接關系到新水價的確定；最后，雙方應對談判過程中可能涉及到的關鍵問題進行詳細調研，尋找合理的解決方案，如涉及到拆除資產的處置問題，應事先走訪國資、財政等相關部門，詢問相應的處理方案。

合理設置談判程序

　　合理的設置談判程序有助于雙方把握談判重點，明晰各階段談判主要內容，加快談判進程。改建BOT項目的談判大致可劃分為兩個階段，第一個階段主要是圍繞核心條件和重要事項進行談判，即框架性談判；第二個階段主要是法律文件的談判，根據第一階段所取得的成果，進行全面、細致的談判。
   
　　在第一階段的談判中，主要圍繞改建項目的邊界條件和重要事項進行談判，包括改建項目投資總額的確定、經營成本各項內容的確定、基本水量和超進水量的設置、特許經營期的確定、進出水水質超標處理以及建設期污水處理費支付等重要問題。其中經營成本的確定是最為核心的內容，這將具體到改建BOT項目的電耗、藥耗、水耗、職工人數與工資水平、管理費、大修費等內容。經過第一輪的談判，新的水價已經確定，雙方已經基本達成一致，此時政府監管部門可向政府匯報階段性成果，而投資人也可著手準備相關的融資、建設工作。
 
　　在第二階段的談判中，雙方根據第一輪的框架性成果進行擴充談判，主要是圍繞《特許經營協議》及《污水處理服務合同》等法律文件進行全面細致的探討，對原有文件進行補充、修正和完善。

　　本文所探討的內容是以污水處理廠改建BOT項目為背景的，同樣也可以通過分析其他類似行業的項目談判，將該談判操作建議運用到到自來水供應、垃圾處理、燃氣供應等公用事業改建BOT項目中。

編輯：周蕓