當前水業正從增量市場邁入存量時代，原有的發展邏輯已發生根本變化，但許多企業仍把增量市場的邏輯帶到存量市場來，導致供需關系錯位。

　　在2025(第十七屆)上海水業熱點論壇上，蘇州蘇科環?？萍加邢薰径麻L&CEO/日本東北大學博士、長江商學院工商管理博士/中歐國際工商學院EMBA宋燦輝以“向水廠存量資產要效益——威樂普(ViLEP)降低水廠全生命周期用膜成本70%”為主題進行分享，他指出，客戶真正需要的并非單一產品，而是解決問題的完整場景體驗，未來競爭的關鍵已從“產品為王”轉向“場景為王”。

宋燦輝

　　從“賣產品”到“賣價值”，蘇科環保的底層創新與場景挖掘方法論

　　蘇科環保一直在實踐通過場景來定義產品，圍繞場景構建解決方案，讓產品在特定場景中發揮作用。同時借助上下游產業鏈協同合作，共同服務客戶，實現產業生態協同。只有在場景中，產品才能真正體現價值，客戶也是通過場景來獲得實際的價值體驗。

　　在開發場景化產品時，要精準把握細分場景中客戶的真實需求。為此，宋燦輝總結了場景化六步法：三猜三試，包括兩個“MVP”評估模型。以“猜”定位定價，只有市場、需求、利潤三者兼具，才值得去做。以“試”定量定成本，在場景中進行最小單元的驗證。體現了在存量時代進行底層創新的路徑：深入洞察用戶需求，挖掘場景痛點，開發產品并構建場景化解決方案?？蛻敉ㄟ^場景體驗感知產品價值，企業產業在場景中為客戶創造價值，這正是蘋果、小米SU7等成功商業模式的共同邏輯。

　　唯有通過底層技術創新，才能真正提升資產收益，提升用戶體驗。宋燦輝強調：我們不是賣膜產品，我們是把用戶在這個場景投入的沉沒成本轉化為效益價值，讓用戶體驗更好！究其本質是以用戶極致體驗為導向，提高場景解決方案競爭力，以用戶價值創造為驅動，提升用戶支付意愿(WTP)，最終實現企業長期可持續發展。

　　以“頂尖膜材料+振動膜技術”打造強大產品力

　　蘇科環保在產品打造上實現了兩項關鍵突破：一是在材料上，與世界500強企業住友電工合作，首先將號稱“塑料王”的PTFE材料應用于水處理膜，大幅提升了膜的耐久性，壽命可達傳統膜的兩倍，且耐強酸、強堿和強氧化劑，親水性強，顯著降低了膜的維護難度;二是在技術上，研發了低耗高效的威樂普(ViLEP)振動四氟膜技術，打破行業長期依賴曝氣擦洗的模式，創新采用振動擦洗技術，使能耗降低90%，有效防止纖維纏繞和污泥板結，同時提升脫氮效率。在此基礎上，蘇科團隊將技術轉化為標準化產品，并聯合高校與客戶，在不同應用場景中共同研發、共創價值，最終不僅為客戶帶來效益，也實現了自身的高利潤回報。

　　總體來看，蘇科環保自創立之初便確立了打造“使用壽命最長、運行能耗最低、維護最便捷、脫氮效率最高、外圍設備最省、可標準化適配多場景”的膜產品的目標，改變MBR膜過濾行業。

　　覆蓋全場景、賦能全行業，在存量市場中挖掘存量價值

　　在產品應用方面，蘇科環保堅持“以場景定義產品”。

　　在垃圾滲濾液應用場景，其產品不再僅是膜材料，而是打造成威樂普ViLEP-100低耗超濾裝備，能為用戶帶來多重價值：噸水平均節能5度電，膜壽命較傳統管式超濾膜延長一倍，清洗周期從每月一次延長至每五個月一次。最核心的優勢在于“即插即用”式替換，無需大規模改造，大幅降低客戶改造門檻，顯著提升使用體驗。按滲濾液行業每年44萬噸存量市場計算，如果全部替換為上述設備，每年可為行業節約8億度電。

　　在市政污水應用場景，市政污水廠3000萬噸/天的存量市場，蘇科環保能將用戶用膜成本降低60~70%，用膜成本可節約30億元。其產品使用壽命達10年以上，是傳統膜的兩倍;運行能耗降低90%;清洗周期延長至一年以上，振動擦洗更均勻，不容易板結積泥，振動無需曝氣，溶解氧低，可提升脫氮效率，節省碳源。以廣州項目為例，處理10萬噸污水一年可節約近1000萬元成本(含電耗、藥耗、碳源節省費用，膜折舊費用)。

　　在工業廢水應用場景中，蘇科環?；谧陨砟ぎa品的優異性能——進水不挑水質、產水穩定，將產品打造成集裝箱式裝置，一個集裝箱每日可處理并產出1000噸回用水，實現產品化、標準化應用。

　　這一設計優勢明顯：工藝流程短、系統集成度高避免投資風險;運行成本低、智慧化程度高;清洗周期延長2倍+、避免技術風險;產品壽命長、設備交付快、投資回報率高……在印染行業基本穩定運行七八年以上，目前已應用于日處理15萬噸水的工業領域。

　　在高品質飲用水應用場景，蘇科環保推出了“悅界”“問界”“尊界”三款產品，將過濾與消毒功能集于一體，該產品的優勢在于：膜壽命長，抗污染性能好，膜通量恢復更徹底，即便在無動力產水條件下，產水通量仍可達70~80升，遠高于同類產品二三十升的水平;同時采用一體化智能控制系統，提升自動化程度和使用便捷性，滿足高品質飲用水對安全、穩定和高效的要求。

　　基于過往做膜的思路，蘇科環保于2022年開發出一款富瑞申低阻微孔曝氣器。與傳統曝氣采用橡膠材料不同，該款曝氣器采用高彈特殊纖維紡織而成，壽命延長一倍，溶解氧效率提升15%，通氣量提升25%，阻力損失降低一半。目前，該產品在國內外已有近10年應用實踐，在近百個項目中實現了節能降耗效果。

　　宋燦輝表示，在存量市場的新邏輯下，企業應摒棄過去增量時代那些過度營銷的“技巧”和“花招”，讓創新回歸商業常識與本質——創造客戶價值，提升客戶體驗。

編輯：趙利偉