從中國到中亞：一家中國水務(wù)公司的遠(yuǎn)征啟示

1、一個(gè)典型的技術(shù)型水務(wù)人

2、試水之作，不虧即為賺

3、從偶然到必然：在中亞市場(chǎng)建立口碑

4、市場(chǎng)選擇，關(guān)鍵在于入場(chǎng)

5、遠(yuǎn)征中的挑戰(zhàn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

6、本土化適應(yīng)，設(shè)立分公司

7、打造合作生態(tài)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

8、技術(shù)輸出與標(biāo)準(zhǔn)話語權(quán)

9、中國環(huán)保設(shè)備的“低端標(biāo)簽”能否被撕去

綠谷工作室正在進(jìn)行“中國企業(yè)‘走出去’”系列訪談，本篇為第二篇，聚焦于天津融泰水務(wù)總經(jīng)理李辰及其團(tuán)隊(duì)在中亞市場(chǎng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，旨在為同行提供實(shí)戰(zhàn)參考和戰(zhàn)略啟示。

01一個(gè)典型的技術(shù)型水務(wù)人

李辰，現(xiàn)任天津市融泰水務(wù)總經(jīng)理、天津市城鎮(zhèn)供水協(xié)會(huì)副秘書長、天津城建大學(xué)企業(yè)碩導(dǎo)，是一位典型的技術(shù)型水務(wù)人。自本科至博士階段，從學(xué)術(shù)研究到職業(yè)生涯，他一直專注于水務(wù)領(lǐng)域，長期投身于水務(wù)投資、建設(shè)、運(yùn)營，以及農(nóng)村污水處理、城鄉(xiāng)供水一體化建設(shè)、智慧水務(wù)建設(shè)和智慧運(yùn)營等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，始終站在水務(wù)市場(chǎng)的最前沿。從他身上，我們可以窺見每一位技術(shù)型水務(wù)工作者的典型形象，他用自己的實(shí)際行動(dòng)詮釋了技術(shù)與市場(chǎng)的完美結(jié)合。

在國內(nèi)水務(wù)市場(chǎng)，他親歷了行業(yè)的起伏波動(dòng)，感受到了政策紅利的逐漸消退以及市場(chǎng)飽和帶來的種種壓力。這些經(jīng)歷讓他深刻認(rèn)識(shí)到，只有通過創(chuàng)新和突破，才能持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，他開始將目光轉(zhuǎn)向更為廣闊的國際市場(chǎng)，特別是中亞地區(qū)，一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的地方，逐漸成為他心中的新藍(lán)海。

親歷了中國水務(wù)市場(chǎng)動(dòng)蕩與深思的水務(wù)從業(yè)者，如何勇敢地跨出國門，面對(duì)陌生的市場(chǎng)環(huán)境、復(fù)雜的政治生態(tài)和激烈的國際競(jìng)爭(zhēng)，積極探尋企業(yè)發(fā)展的新路徑?

接下來是李辰的講述。

02試水之作，不虧即為賺

首個(gè)國外水務(wù)項(xiàng)目的到來，正值疫情期間，是一個(gè)污水處理廠項(xiàng)目，位于中亞地區(qū)的吉爾吉斯斯坦。我們團(tuán)隊(duì)在決定是否承接該項(xiàng)目時(shí)感到十分猶豫，因?yàn)殡y以預(yù)測(cè)疫情何時(shí)會(huì)結(jié)束。此外，作為我們首次嘗試的海外項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)成員心中自然充滿忐忑，不禁自問：國外項(xiàng)目是否可行?如何確保項(xiàng)目順利推進(jìn)?人身安全又該如何保障?然而，回顧國內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和回款難題，我意識(shí)到海外市場(chǎng)或許能成為我們的突破點(diǎn)，值得一試。

那時(shí)，我心中設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)：對(duì)于首個(gè)國外項(xiàng)目，只要不虧就是賺。那么，我們賺的是什么呢?是走出舒適區(qū)的勇氣，是把握市場(chǎng)的先機(jī)，是國外寶貴經(jīng)驗(yàn)的積累，是團(tuán)隊(duì)國際化視野的提升。

2021年，冒著疫情的風(fēng)險(xiǎn)，我們團(tuán)隊(duì)前往比什凱克，實(shí)地考察施工環(huán)境，對(duì)存在的問題進(jìn)行交流，洽談合同條款等事項(xiàng)。

合同一簽署，我們便迅速啟動(dòng)了該項(xiàng)目。在這個(gè)項(xiàng)目中，我們主要承擔(dān)了全廠機(jī)電設(shè)備的供應(yīng)安裝、調(diào)試試運(yùn)行和后續(xù)的運(yùn)營服務(wù)等。但在項(xiàng)目實(shí)施過程中，我們始終抱著一個(gè)態(tài)度就是：無論是職責(zé)之內(nèi)的還是之外的，走出去就代表著中國企業(yè)的形象，既然要做，就務(wù)必把項(xiàng)目做好。

踏上未曾走過的路，我們發(fā)現(xiàn)困難遠(yuǎn)超預(yù)期。語言溝通的障礙、文化差異、材料供應(yīng)的挑戰(zhàn)以及勞務(wù)用工問題紛紛找上門來。

每次開會(huì)或者面對(duì)面交流，都得花好長時(shí)間翻譯和反復(fù)確認(rèn)，確保信息傳達(dá)到位。

文化差異不只是工作習(xí)慣上的不同，連思維方式都有差別，我們得不停的學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

說到材料供應(yīng)，因?yàn)楫?dāng)?shù)毓I(yè)水平太低，為了不誤工，我們得花好多時(shí)間和精力去找合適的材料。

還有，勞務(wù)用工這事兒也挺復(fù)雜的，得遵守當(dāng)?shù)氐姆珊陀霉ひ?guī)定，還得應(yīng)對(duì)勞動(dòng)力頻繁流動(dòng)和工作效率低的問題。

好在我們團(tuán)隊(duì)的成員大多都是科班出身，具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)，碰見問題積極去解決，確保了項(xiàng)目的順利推進(jìn)。

目前，該污水廠已經(jīng)順利轉(zhuǎn)入運(yùn)營階段，這也標(biāo)志著吉爾吉斯首個(gè)現(xiàn)代化污水處理廠的誕生。

03從偶然到必然：在中亞市場(chǎng)建立口碑

業(yè)主們更看重的是實(shí)際的成果，而非僅僅是口頭上的承諾。

當(dāng)他們前往現(xiàn)場(chǎng)參觀，親眼目睹了這個(gè)功能完善、設(shè)施齊全、環(huán)境優(yōu)美的污水處理廠時(shí)，他們感到新奇不已。而這對(duì)我們來說已經(jīng)是司空見慣的事物。他們甚至認(rèn)為，在如此干凈整潔的環(huán)境中工作是一件多么幸福的事。

這種直觀的體驗(yàn)顯著提升了他們對(duì)我們的信任度，也促使他們開始認(rèn)可中國技術(shù)的實(shí)力，主動(dòng)詢問技術(shù)細(xì)節(jié)，了解我們的運(yùn)營理念，甚至表達(dá)了希望我們參與更多后續(xù)項(xiàng)目的意愿，這無疑為我們?cè)谥衼喪袌?chǎng)打下了良好的口碑基礎(chǔ)。

試水之作，讓我們?cè)诩獱柤乖铝烁⒘酥衼喪袌?chǎng)的根據(jù)地，有了支撐，才能往外去延伸擴(kuò)展。

2024年，中亞水務(wù)市場(chǎng)迎來了爆發(fā)期，污水處理廠的建設(shè)、自來水廠的提升擴(kuò)建、泵站管網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目如雨后春筍般涌現(xiàn)，包括吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦等多個(gè)國家。

國外水務(wù)市場(chǎng)的突然爆發(fā)，這一點(diǎn)確實(shí)有些出乎我們的預(yù)料。追溯至最初，那時(shí)的狀態(tài)可以被描述為“有意識(shí)，不確定”，沒想到來的這么快。

從2023年下半年開始，直至整個(gè)2024年，我們?cè)谥衼喪袌?chǎng)積極地參與了不少水務(wù)項(xiàng)目的投標(biāo)工作，并取得了令人相對(duì)滿意的成績。這一過程不僅為我們積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也加深了我們對(duì)市場(chǎng)的理解。

吉爾吉斯新擴(kuò)建的污水廠-1

吉爾吉斯新擴(kuò)建的污水廠-2

04市場(chǎng)選擇，關(guān)鍵在于入場(chǎng)

在探討水務(wù)市場(chǎng)的潛在機(jī)遇時(shí)，我們?cè)u(píng)估了多個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。東南亞市場(chǎng)因其激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而備受矚目，南亞市場(chǎng)則因較高的安全風(fēng)險(xiǎn)而顯得錯(cuò)綜復(fù)雜，南美市場(chǎng)在技術(shù)應(yīng)用方面面臨限制，東歐市場(chǎng)存在顯著的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，中東市場(chǎng)則需應(yīng)對(duì)成本控制的難題，而非洲市場(chǎng)則呈現(xiàn)出需求緊迫與風(fēng)險(xiǎn)共存的雙重性。

相比之下，中亞地區(qū)因其地理位置與中國接壤，且中亞五國與中國的關(guān)系正處于歷史最佳時(shí)期，這為業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造了有利的政治環(huán)境。同時(shí)，該地區(qū)近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，對(duì)水處理項(xiàng)目的需求不斷上升。如吉爾吉斯，現(xiàn)有水廠，多為前蘇聯(lián)時(shí)期建設(shè)，現(xiàn)在基本喪失了處理功能;還有一些所謂的污水處理廠，現(xiàn)在只是過水的通道，直接排入天然的氧化塘，主要靠氧化塘凈化。此外，中國的許多水處理技術(shù)與前蘇聯(lián)的技術(shù)有著共同的根源，因此非常適合在這些區(qū)域推廣。

整體來看，中亞市場(chǎng)是我們的首選，非洲市場(chǎng)則位居其次。

從2023年開始，國內(nèi)很多企業(yè)陸續(xù)都開始走出去。由于中亞市場(chǎng)的這些優(yōu)勢(shì)，使得眾多中國企業(yè)紛紛將目光投向這里，試圖在這片區(qū)域?qū)ふ倚碌脑鲩L點(diǎn)。

對(duì)于中國企業(yè)而言，涉足國外項(xiàng)目時(shí)，必須謹(jǐn)慎選擇市場(chǎng)，切勿盲目。進(jìn)軍國際市場(chǎng)不僅要求企業(yè)有很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，還必須能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，并靈活應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。

我建議大家，如果有機(jī)會(huì)，不妨先從適合自己的小型項(xiàng)目開始練手。無論是涉足供水、污水處理、污泥處理，還是垃圾處理領(lǐng)域，關(guān)鍵在于專注于自己擅長的專業(yè)領(lǐng)域，并發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

此外，對(duì)于初次進(jìn)軍國際市場(chǎng)的企業(yè)來說，特別需要避免盲目跟風(fēng)或被看似誘人的大型項(xiàng)目合同所迷惑。盡管大項(xiàng)目可能帶來較高的產(chǎn)值，但通常伴隨著更高的風(fēng)險(xiǎn)和更復(fù)雜的技術(shù)要求。相對(duì)而言，小項(xiàng)目雖然規(guī)模有限，卻更加靈活，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較小，更適合作為初次進(jìn)入市場(chǎng)的跳板。

初次涉足，關(guān)鍵在于入場(chǎng)，先投身其中，以適應(yīng)和學(xué)習(xí)為主，逐步積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和文化，為未來的業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ)。

吉爾吉斯一些原有污水廠現(xiàn)狀

現(xiàn)狀：污泥排放后自然干化

05遠(yuǎn)征中的挑戰(zhàn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

在國際項(xiàng)目招標(biāo)的過程中，企業(yè)性質(zhì)通常不會(huì)受到特別關(guān)注，無論是央企、國企還是私企，資質(zhì)要求亦非決定性因素。招標(biāo)方更傾向于對(duì)投標(biāo)企業(yè)在類似項(xiàng)目上的業(yè)績表現(xiàn)，資金實(shí)力和現(xiàn)金流狀況進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)也會(huì)重視各專業(yè)工程師的配備情況。此外，對(duì)安全、質(zhì)量、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的遵守以及本地化服務(wù)能力的考量也顯得尤為重要。

國際投標(biāo)與國內(nèi)投標(biāo)之間存在顯著差異，主要體現(xiàn)在投標(biāo)文件的組成資料繁多，這些資料不僅需要翻譯，某些文件還必須經(jīng)過公證，投標(biāo)過程會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用。

因此，對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)信息的研判至關(guān)重要，不是每個(gè)項(xiàng)目都值得投標(biāo)，必須選擇適合自己的或質(zhì)量高的項(xiàng)目。

在獲取項(xiàng)目信息之后，首要任務(wù)是審閱商務(wù)條款，以確認(rèn)是否具備投標(biāo)資格，或者是否需要組建一個(gè)符合要求的聯(lián)合體。同時(shí)，深入研究招標(biāo)文件中的法律法規(guī)部分，確保遵循當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)，從而規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。

技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范是招標(biāo)文件中非常重要的部分，分析圖紙和技術(shù)要求，評(píng)估技術(shù)難度和成本，確保技術(shù)方案符合國際和當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。

中亞地區(qū)的水務(wù)項(xiàng)目多為國際銀行貸款項(xiàng)目，包括亞洲開發(fā)銀行、歐洲復(fù)興開發(fā)銀行、世界銀行以及各種財(cái)團(tuán)基金等。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，銀行方將委派國際監(jiān)理，負(fù)責(zé)監(jiān)督工程進(jìn)度、質(zhì)量和資金使用情況。

國際監(jiān)理在項(xiàng)目中扮演著至關(guān)重要的角色，與監(jiān)理的有效溝通與協(xié)作是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。面對(duì)模糊或存在爭(zhēng)議的問題，必須及時(shí)與監(jiān)理方進(jìn)行溝通，并主動(dòng)尋求解決方案，切忌僅憑國內(nèi)的傳統(tǒng)思維，采取“差不多就行”的態(tài)度。

舉個(gè)例子，污水廠內(nèi)的檢查井，其主要功能是匯集辦公樓內(nèi)的生活污水，以便在污水廠前端進(jìn)行處理。然而，許多人對(duì)檢查井內(nèi)積存的少量水視若無睹，認(rèn)為這是不足為奇的常態(tài)。然而，在國際監(jiān)理的嚴(yán)格要求下，一旦檢查井內(nèi)出現(xiàn)積水，哪怕是很少量，也被視為不符合標(biāo)準(zhǔn)?；谶@一嚴(yán)格要求，曾經(jīng)有一個(gè)項(xiàng)目因?yàn)闄z查井積水問題，不得不將所有檢查井拆除并重新建造。

在設(shè)計(jì)方面，必須進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏勘，并參照招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況量身打造設(shè)計(jì)方案。切勿直接復(fù)制國內(nèi)的圖紙，這不僅會(huì)造成資源的浪費(fèi)，還可能使得設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)無法滿足特定要求。此外，建議尋找一家當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)院進(jìn)行圖紙轉(zhuǎn)換，特別是在建筑、結(jié)構(gòu)、采暖通風(fēng)等方面確保符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。

此外，一定要仔細(xì)審閱招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)范，由于內(nèi)容多且要求細(xì)，一些細(xì)節(jié)要求容易被忽略。然而，這些細(xì)節(jié)往往是驗(yàn)收的關(guān)鍵點(diǎn)，若未達(dá)標(biāo)，可能會(huì)導(dǎo)致驗(yàn)收失敗。例如，地面的平整度、燈光的照度、環(huán)境的噪音水平，以及硫化氫的濃度等等。

還有，運(yùn)行能耗以及單位能耗的供氧量也是至關(guān)重要的指標(biāo)，之前未受到足夠重視，導(dǎo)致了一定的損失。實(shí)際上，在調(diào)試過程中，監(jiān)理團(tuán)隊(duì)會(huì)制定詳盡的測(cè)試方案，對(duì)電表讀數(shù)、供氣量、溶解氧等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)計(jì)量測(cè)試，并出具相應(yīng)的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。

在項(xiàng)目進(jìn)入運(yùn)營階段后，國際監(jiān)理通常會(huì)要求編制一份《運(yùn)行維護(hù)手冊(cè)》。國內(nèi)在編制此類手冊(cè)時(shí)，往往流于形式，缺乏指導(dǎo)性。相比之下，國際監(jiān)理對(duì)運(yùn)維手冊(cè)的內(nèi)容要求既全面又詳盡，強(qiáng)調(diào)按照既定模板進(jìn)行編制，這種做法確實(shí)值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。

中國企業(yè)拓展海外市場(chǎng)，首要任務(wù)是明確目標(biāo)區(qū)域，其次是確保與自身行業(yè)相契合，最后是全力以赴地投入。

必須對(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了如指掌，對(duì)國際施工規(guī)則爛熟于心，切忌抱有僥幸心理，認(rèn)為“差不多就行”。

每一個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)乎項(xiàng)目的成敗，必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待每一項(xiàng)工作，從設(shè)計(jì)到施工，從運(yùn)維到管理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能有絲毫馬虎。只有這樣，才能確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行，贏得當(dāng)?shù)貥I(yè)主的信任與尊重。

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)

06本土化適應(yīng)，設(shè)立分公司

我們做的很多項(xiàng)目都是國際銀行貸款的，主要用美元或者歐元來結(jié)算。

如果在那個(gè)地方?jīng)]有辦事處或者分公司，收款和付款的過程就會(huì)變得有點(diǎn)麻煩。所以，我們打算設(shè)個(gè)分公司，這樣不僅能讓項(xiàng)目更順利地進(jìn)行，還能方便我們拓展當(dāng)?shù)睾椭苓厙业纳狻?/p>

還有，招標(biāo)文件里特別提到提供本地化服務(wù)很重要，有了分公司，我們作為當(dāng)?shù)氐膶?shí)際代表，客戶對(duì)我們的信任和合作意愿就更高了。

考慮到這些情況，我們正好有個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行，條件也具備，所以決定設(shè)個(gè)分公司。這表示我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)上邁出了關(guān)鍵的一步。這個(gè)決定也是融泰水務(wù)積極支持“一帶一路”倡議，進(jìn)一步加強(qiáng)和中亞地區(qū)合作的重要戰(zhàn)略行動(dòng)。

07打造合作生態(tài)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

自2023年下半年起，中亞水務(wù)市場(chǎng)逐漸升溫。進(jìn)入2024年，中國企業(yè)如潮水般涌入，包括央企、國企以及部分民營企業(yè)。國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)開始在國外重演，價(jià)格差異顯著。

我們同樣深刻感受到了中亞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，有時(shí)甚至可以用慘烈來形容。

以烏茲別克斯坦市場(chǎng)為例，在參與水務(wù)項(xiàng)目的投標(biāo)過程中，常?？梢钥吹绞畮准夜局g的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在這群競(jìng)爭(zhēng)者中，僅有兩到三家是外國企業(yè)，而其余的幾乎全是來自中國的公司。在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面，差異同樣顯著，有時(shí)能達(dá)到20%，甚至50%的差距。

這種現(xiàn)象不僅讓外國企業(yè)感到驚訝，也讓我們這些中國水務(wù)公司深感憂慮。如此大的價(jià)格差異，不僅反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，也讓我們意識(shí)到，如果繼續(xù)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終可能會(huì)損害整個(gè)中國水務(wù)行業(yè)在中亞市場(chǎng)的形象和利益。

這種現(xiàn)象給業(yè)主留下了怎樣的印象?他們認(rèn)為，“只要中國企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)，無論給出多低的價(jià)格，他們似乎都能接受”。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，即便能夠中標(biāo)，獲得的利潤也是微乎其微，甚至虧本賺吆喝，仿佛又回到了國內(nèi)十年前的市場(chǎng)環(huán)境。

面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們不得不思考，如何才能避免這種無休止的價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)合作共贏?；蛟S，中國企業(yè)間應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的合作，共同構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，提升整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)，所有參與項(xiàng)目投標(biāo)的中國企業(yè)各有各的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該構(gòu)建一個(gè)圍繞項(xiàng)目的企業(yè)生態(tài)圈，每個(gè)企業(yè)都能發(fā)揮自身的長處，相互支撐，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

舉個(gè)例子，央企擁有雄厚的資金和豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)轫?xiàng)目提供穩(wěn)定的基本盤;國有企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面更具優(yōu);民營企業(yè)則以其靈活性和技術(shù)性見長，在技術(shù)應(yīng)用和運(yùn)營維護(hù)方面，能夠提供更為專業(yè)化的服務(wù)。

我開玩笑說過，中國企業(yè)可以搞個(gè)“項(xiàng)目圓桌會(huì)”，一起定個(gè)市場(chǎng)規(guī)則，輪流牽頭，互相幫襯，共同受益。當(dāng)然，這僅是一個(gè)玩笑，實(shí)際操作起來肯定不容易，但這個(gè)合作的想法，值得我們大家共同思考。

市場(chǎng)已經(jīng)開啟，也足夠大，大家可以通過協(xié)商合作來共同開發(fā)。

中亞五國

08技術(shù)輸出與標(biāo)準(zhǔn)話語權(quán)

再說說水處理技術(shù)和出水標(biāo)準(zhǔn)的事。

通常，國際銀行貸款的水務(wù)類項(xiàng)目，在編制招標(biāo)文件時(shí)，會(huì)聘請(qǐng)國際咨詢公司來完成，中亞市場(chǎng)的項(xiàng)目，咨詢公司多來自歐洲。

在先前參與投標(biāo)的項(xiàng)目中，招標(biāo)文件所提出的工藝技術(shù)路線顯得相當(dāng)傳統(tǒng)且落后，給人一種傻大笨粗的感覺，與當(dāng)前中國主流工藝技術(shù)的差距較大。經(jīng)過多年的發(fā)展，中國的水處理技術(shù)已在國際上占據(jù)領(lǐng)先地位，而且我們的技術(shù)也特別適合于中亞地區(qū)的需求。

然而，由于我們未能參與項(xiàng)目的前期咨詢，無法制定工藝技術(shù)方案，因此在項(xiàng)目中缺乏主導(dǎo)權(quán)，這無疑是一種損失。

此外，關(guān)于出水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，中亞的幾個(gè)國家目前尚未編制自己的標(biāo)準(zhǔn)。因此，他們通常會(huì)采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)、美國標(biāo)準(zhǔn)或者當(dāng)?shù)氐臐O業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，但很少借鑒中國的污染物排放標(biāo)準(zhǔn)。

還有就是，他們對(duì)水質(zhì)指標(biāo)的認(rèn)識(shí)不足，也不能充分理解出水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與投資成本之間的關(guān)系。

以一個(gè)污水處理廠項(xiàng)目為例，出水排入后續(xù)的天然氧化塘，但卻要求出水水質(zhì)必須滿足當(dāng)?shù)貪O業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，總氮含量低于2mg/L。在答疑和澄清環(huán)節(jié)，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)按照這一標(biāo)準(zhǔn)將大大增加項(xiàng)目總投資，但他們?nèi)詧?jiān)持要達(dá)到該出水標(biāo)準(zhǔn)，卻不愿意承擔(dān)額外的投資費(fèi)用。為了規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，我們不得不放棄參與該項(xiàng)目的投標(biāo)。

這些情況不僅讓我們深感遺憾，也讓我們認(rèn)識(shí)到，不僅我們的中國企業(yè)要走出去，我們的中國技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)也要走出去。

中國的水務(wù)企業(yè)、設(shè)計(jì)院以及咨詢公司等應(yīng)主動(dòng)與國際機(jī)構(gòu)對(duì)接，通過提供專業(yè)的技術(shù)咨詢，積極地參與到國際項(xiàng)目的前期階段。唯有如此，我們才能在國際舞臺(tái)上獲得更多的話語權(quán)，避免在類似項(xiàng)目中再次處于被動(dòng)。

同時(shí)，我們應(yīng)積極向中亞國家推廣我國的水務(wù)處理技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，加深他們對(duì)中國技術(shù)的了解與信任，以此開拓更廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們還可以通過國際交流與合作，幫助他們制定出水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，推廣中國技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)并非易事，必須通過多種渠道和方式，向中亞國家展示中國企業(yè)的實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓他們真正認(rèn)識(shí)到中國技術(shù)的價(jià)值和潛力，爭(zhēng)取在國際舞臺(tái)上獲得更多的話語權(quán)。

中亞地區(qū)由中國公司建設(shè)、運(yùn)營的新擴(kuò)建污水處理廠

09中國環(huán)保設(shè)備的“低端標(biāo)簽”能否被撕去

談及中國環(huán)保設(shè)備，我也深有感觸。

在中亞國家中，那些親身體驗(yàn)過中國的年輕一代，對(duì)中國持有積極的印象，認(rèn)為中國很發(fā)達(dá)，產(chǎn)品也很好。然而，大多數(shù)人未曾踏足中國，他們潛意識(shí)里仍然認(rèn)為，中國較為落后，產(chǎn)品質(zhì)量差。

比如，在我們參與競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目中，部分設(shè)備品牌已被預(yù)先設(shè)定，大多數(shù)為歐美日品牌，這些設(shè)備的費(fèi)用在總投資中占據(jù)了相當(dāng)大的比重。當(dāng)我們建議更換為中國產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)中國環(huán)保設(shè)備更具性價(jià)比時(shí)，對(duì)方的言辭中透露出對(duì)中國設(shè)備屬于低端產(chǎn)品的這種偏見。

為改變固有印象，我們邀請(qǐng)銀行和業(yè)主方來華參觀交流，并安排培訓(xùn)。培訓(xùn)中，我們提供技術(shù)講解和現(xiàn)場(chǎng)演示，涵蓋設(shè)備制造到運(yùn)行原理，確保透明化，讓他們深刻理解中國環(huán)保設(shè)備的技術(shù)和可靠性。同時(shí)，組織實(shí)地考察，讓他們見證中國水廠的高效穩(wěn)定運(yùn)營。

通過這種請(qǐng)進(jìn)來的交流方式，確實(shí)對(duì)中國環(huán)保設(shè)備的印象有了改觀。

然而，客觀的說，我們的環(huán)保設(shè)備在工業(yè)化設(shè)計(jì)理念上還是很缺乏。在實(shí)際應(yīng)用中，一方面，外觀看起來不夠高端;另一方面，在運(yùn)行過程中，確實(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)中國生產(chǎn)的環(huán)保設(shè)備存在一些小問題，特別是在一些非標(biāo)設(shè)備的穩(wěn)定性方面。

為擺脫中國環(huán)保設(shè)備的“低端”標(biāo)簽，還需在設(shè)計(jì)和制造上下功夫，不斷提高產(chǎn)品性能與穩(wěn)定性，提升工業(yè)化設(shè)計(jì)品質(zhì)。同時(shí)，加強(qiáng)售后服務(wù)，提供更多承諾和保障，以增強(qiáng)對(duì)中國品牌的信任。

誠然希望通過大家的共同努力，逐步改變國際市場(chǎng)對(duì)中國環(huán)保設(shè)備的固有印象，推動(dòng)中國環(huán)保設(shè)備走向高端市場(chǎng)。

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編輯：李丹