國慶將至，元旦越發(fā)臨近，面對甲方久拖未付的欠款，各家環(huán)保企業(yè)已紛紛吹響服務費清欠的“沖鋒”號角，作為奮戰(zhàn)在一線的各企業(yè)項目經(jīng)理，自然就成為了這次清欠總攻的主力軍。

面對清欠，他們或迫于壓力、急于求成、慌不擇路，最終無功而返，又或者從容應對、方法得當、步步為營，取得了階段性的成果。 

為此，筆者結合日常工作實際，就環(huán)保項目經(jīng)理應如何實施服務費清欠做以下分享，以供各位參考。

一、追本溯源，做好欠款形成的全場景還原及分析。欲解決問題，就要先找出問題形成的原因，針對每一筆欠款涉及的合同及關鍵條款、履行合同的過程、雙方賬務往來及憑證、當事人糾紛及爭議的產生、溝通推進過程等，做一次系統(tǒng)的、全場景的還原，同時做好合同及關鍵憑證的收集和妥善保存。

清欠，應從分析開始入手，一定要把賬齡作為關鍵性因素進行分析，一般而言，賬期越長，催收難度就越大。欠款形成原因可分為合同缺陷、甲方履約能力變化、甲方人員變動、我方運營質量、我方與甲方的關系處理、我方人員調整或其他原因等類型。

只有對欠款結構、形成原因進行了深入而全面的分析，并得出我方優(yōu)勢、我方需爭取彌補的不足等結論后，下一步的清欠工作的開展才有了堅實的依據(jù)。

二、知己知彼，做好甲方關鍵信息的收集整理。甲方的關鍵信息包括：1、當前的付款流程、財政狀況、該款項是否列入本年財政預算。2、甲方的還款意愿、甲方關鍵領導（如城管局長、分管副縣長、縣長）是否知曉此事、關鍵領導對于此事的態(tài)度等。當然，收集以上信息的過程，也是與甲方多次溝通的過程。另外，以上信息最好通過相互驗證方式確認一下，如局長反饋的信息和副縣長確認一下，城管局長反饋的信息和財政局長確認一下等，以保證關鍵信息的真實性。

三、火眼金睛，識別甲方拖欠賬款的慣用伎倆。如果你的甲方愿意和你核對賬目、愿意出具書面欠款確權證明并愿意和你一起探討還款計劃，那么恭喜你，你要么是甲乙方關系處理得很好，要么是遇見了小概率事件。但現(xiàn)實中的甲方，尤其是已經(jīng)停止合作的項目，多數(shù)在我們開始嘗試著與其溝通并解決清欠的時候，就會制造出種種障礙，進而達到繼續(xù)拖欠的目的。

有避而不見的，有以領導換屆、需要時間了解的，有以現(xiàn)有項目調價、更大項目的合作吊你胃口的、有以審計為由拖延時間的，有以質量下降、設備陳舊、人工配備不足讓你回去整改的、有新官不認舊賬的，有推諉扯皮的、有打太極的。不過站在甲方的角度考慮倒也正常，欠你的錢，不用償還利息，比向銀行貸款劃算多了，他們巴不得你的應收賬款久拖之后進而形成不良資產。

當然，欠款的形成，有時候是確實由于我方原因造成的，如管理人員不重視與甲方的關系、運營質量下滑引起甲方不滿等，面對這樣的事情，一定要修復并改善與甲方的關系、認認真真整改運營問題、安撫并疏解甲方的不滿情緒，從而為催收工作提供支撐。

四、見招拆招，讓催收工作化被動為主動。面對多次求見甲方領導未果、現(xiàn)任領導不認賬、一次次跑甲方仍未取得實質性進展……，這樣的場景，你是否也經(jīng)歷過，并為此困惑過？當面對甲方的種種借口、當正面接觸無效時，我們要學會給對方制造一些壓力，如發(fā)催款函、律師函至甲方，投訴至地方各級清欠辦、12345市長熱線等，讓甲方消除長期拖欠的僥幸心理，達到主動與我方對接，從而推進雙方對所欠賬款的確權及還款計劃的制定。注意，這個環(huán)節(jié)目的是拆解甲方制造的種種障礙，要遵循壓力層層遞進的原則，達到甲方愿意解決問題即可，切忌使用罷工、上訪等較為極端的施壓方式。

五、借船出海，積極引入第三方資源。對于甲方、要么給予壓力以促進其配合，要么給予動力以提升清欠成功的概率，所以在推進確權或還款計劃制定的過程中，如靠自主磋商確實無法繼續(xù)推動的話，要積極引入居間人、專業(yè)催收公司等第三方資源。

六、靈活變通，讓應收賬款避免成為不良資產。對于配合度較高、還款意愿較好，但財政支付能力較弱的甲方，我們可以變通我們的賬款處置方式。當下“土地財政”已然落幕、“口罩效應”仍繼續(xù)蔓延，很多地方財政狀況早已不容樂觀，靠甲方在短時間內解決大額度欠款問題已不太現(xiàn)實，為此，我們可以在贏得上級領導認同的前提下，變通我們的處置方式，如以資抵債、實物抵債、債轉股以及債務重組等處置方式。

七、對簿公堂，亮出清欠工作的最后底牌。對于欠款賬齡較長、欠款數(shù)額巨大，經(jīng)多次磋商，甲方仍拒不配合、涉嫌惡意拖欠的情況，項目經(jīng)理要果斷采取訴訟的方式加以解決。訟訴解決一定是無奈之舉，現(xiàn)實中訴訟周期長、勝訴后執(zhí)行困難等現(xiàn)象時有發(fā)生，其實依靠最終的判決結果執(zhí)行欠款的情況并不多，但訴前調解、訴中調解等情況還是占到了大多數(shù)。

八、依法行事，讓法律思維為清欠工作保駕護航。項目經(jīng)理除了經(jīng)常研究項目合同的關鍵條款、經(jīng)常向公司的法律顧問咨詢之外，還應該熟悉一些必要的法律知識，如《公司法》、《行政法》、《民事訴訟法》、《合同法》、《中小企業(yè)促進法》等，以及中央或地方出臺有關法規(guī)常識，如《保障中小企業(yè)款項支付條例》、《關于進一步加大對中小企業(yè)紓困幫扶力度的通知》等。

相信你的困惑會通過學習這些法律法規(guī)而找到答案，也會讓你的工作思路更加清晰。

九、不卑不亢，守住項目經(jīng)理清欠的最后底線。一些在運營的項目經(jīng)理擔心清欠力度過大會影響與甲方的關系，甚至連發(fā)《律師函》的勇氣都沒有，其實大可不必。欠債還錢，天經(jīng)地義，法律層面上，我們只是主張我們的合法權益，要求他們履行義務而已。很多時候，甲方的拖欠習慣是因為我們的讓步和縱容而養(yǎng)成的，很多關系是打出來、處出來的，大家都是為了推進工作、解決問題，也是為了更好的繼續(xù)合作。

總之，項目經(jīng)理一定要記住清欠的兩條鐵律：1、清欠成功的概率和甲方見到你的次數(shù)成正比，卻和賬齡成反比。2、甲方會優(yōu)先支付給他壓力更大的那個人。最后，祝愿各環(huán)保企業(yè)的項目經(jīng)理在清欠工作中碩果累累、收獲滿滿，同時也祝愿我們的環(huán)保企業(yè)盡早實現(xiàn)應收賬款的“動態(tài)清零”。

作者簡介：

薛立波

河南濮陽人，曾從事人力資源管理工作，2016年進入環(huán)保行業(yè)，現(xiàn)就職于一家大型環(huán)衛(wèi)企業(yè)，從事應收賬款催收工作。

張鵬

河南周口人，高級工程師，綠化技師、林木種苗高級工、景觀師高級工，省級政府采購庫評標專家，國企單位園林高級技術顧問。現(xiàn)就職于一家大型環(huán)衛(wèi)企業(yè)從事管理工作。

編輯：李丹