導讀：擴大并升級的裝備市場需求，推給裝備企業一個不得不做的選擇題：繼續獨家工藝包裝的非標路線，還是擁抱規模，進行標準化?發展模式的選擇也是對客戶的選擇，非標面向個人用戶，標準化面向企業用戶。to B還是to C，that is the question。

作為項目工藝的重要載體，環保裝備在日漸成熟的水務市場扮演者不可或缺的位置。隨著近年來水務市場的下放，從城市到鄉鎮再到農村，逐漸分散的市場使得水務裝備的需求量迅速增長。工信部發布的《關于加快推進環保裝備制造業發展的指導意見》指出，到2020年，中國將培育十家百億規模龍頭企業，打造千家“專精特新”中小企業，爭取到2020年行業產值達到1萬億元。

水務裝備制造業規模擴大、服務領域拓寬、技術水平提升的同時，市場也對裝備提出了新的更高要求。環保裝備制造業創新能力還不強，產品低端同質化競爭嚴重，先進技術裝備應用推廣困難等問題依然突出。

擴大并升級的裝備市場需求，推給裝備企業一個不得不做的選擇題：繼續獨家工藝包裝的非標路線，還是擁抱規模，進行標準化?發展模式的選擇也是對客戶的選擇，非標面向個人用戶，標準化面向企業用戶。to B還是to C，that is the question。

1、節點

非標裝備，即并非按照國家頒布的統一行業標準和規格進行設計制造的設備， 而是根據用戶不同用途的需求定制的、個性化的、非市場流通的系統集成裝備，一般不在國家設備目錄內。

在水務領域發展之初，各領域水處理需求尚未重復挖掘，市場呈現分散化、差異化的特征，水質特征及處理需求各異;企業成立不久，技術工藝多處于剛引進、剛開發階段;產業組織水平較低，整體呈現小散亂的局面。此時的環境企業多為小作坊式的裝備設備企業，產品幾乎都是非標。百花齊放的各種水處理需求，使得非標廠商經歷了一波黃金發展階段。在長于裝備設備的宜興，便聚集了近10萬的產業從業者。

隨著行業及企業的發展，一部分專注整體解決方案的工程類公司出現。在一些處理量小而且數量多的水處理細分領域，以設備化污水處理裝置代替土建工程方式建設處理終端成為主要模式。對于工程所需裝備，這類企業有不同的解決方式：有的企業自己設計、委托制造;有的則向一些小型的、以技術工程非標制造服務為模式的C方陣專業公司采購。以農村污水為例，該領域生態鏈的頂端的是AB方陣大型投建管運平臺公司，相當多的C方陣企業開始重視和專注于分散式污水處理設備的開發生產服務。

而這種裝備采購交易，實質是一種工程分包。在水務行業被稱作“采購工藝包模式”，但其責權利與工程分包模式類似。因為缺乏產品質量和功能效果等評價信任和標準，所以具有類工程特點，即以工程驗收為交付邊界，以工程驗收為付款邊界。

由于非標裝備設備根據客戶的用途需要自行開發設計制造，于是便具備了不少獨特光環：獨家工藝、量身定制。這樣的光環加持使得不少裝備企業看起來有了足夠的技術壁壘，在應對不同市場需求的情況下具有了充分的靈活性。在污水性質差異較大的工業水處理領域，沒有一種設備可以通吃所有廢水，此時非標裝備的優勢就更為明顯。

同時，非標在日漸成熟的水務市場中，也逐漸暴露出一些弊端。非標產品在銷售端、制造端的隱性成本和技術提升難度，都成為了公司效率和能力提升中的隱性障礙，這些在財務報表中卻無法充分顯示。

工程分包式的交易過程，為裝備企業帶來了更多比例的應收賬款，在一定程度上影響了企業的現金流情況;對于所接項目，都需要從工藝設計開始，出加工圖或套圖，再進行裝備加工制作;在市場需求擴大的情況下，非標企業為實現快速發展，往往伴隨著設備的簡單粗放化，也難以形成規模優勢。

一言以蔽之：操著工程的心，拿著裝備的錢，還有不匹配帶來的各種不適應癥狀。

在此情況下，一些C方陣水務裝備企業尋求轉型，“標準化”便是重要抓手。簡單來說，便是將核心工藝具體化為系列標準化產品。接單后，根據項目工藝要求，在標準化裝備中來選型應用。E20把標準化產品的生產加工供給企業稱為D方陣，這個方陣企業以to B的模式銷售標準化產品，其交付和付款都不同于工程模式，擁有更好的現金流支撐其產品研發生產銷售和服務。與此相對的，是放棄標準化產品無法覆蓋的那部分非標市場。

2、選擇

在主流市場，因為行業需求大，從質量和成本及使用角度都呼喚提高產品的標準化水平。標準化更容易保證產品質量(包括制造質量和工藝技術水平)，降低成本，更容易規模化生產。出于規模、質量、成本綜合考慮，不少水務裝備企業進行了標準化轉型。

在云南合續環境科技有限公司總裁李文生看來，至少分散式污水處理裝備的標準化是不得不做的事情。“不僅是付款條款，也包括確認收入和工程驗收都是制約設備制造企業發展的大問題，都需要改變。”他認為，C方陣裝備企業學習D方陣企業并建立他們的價值維度，減少或不形成應收賬款，同時也帶來行業集中度的提升。

而“標準化”需要底氣和成本。標準化產品通常是一個企業對工藝技術和制造技術的高度沉淀，產品工藝需要被行業廣泛接受和認可，經得起時間檢驗。此外，還要伴隨著產品使用維護的標準化，以及生產制造的標準化。各環節都需要企業的反復琢磨、優化、改進。這些投入都需要以規模化需求和供給為基礎，是基于大投入大產出的結果。

這一時期的模式轉變，很大程度上是一種先行的探索。合續環境的選擇是有些痛苦的，從2017年開始，公司做了一個決策，沒有70%的預付款，合同不簽。為了更徹底地標準化，合續環境還率先改造了自身：提高產品工藝和質量品質，提高安裝調試運行維護的標準化水平;發展區域技術型工程公司為合作伙伴，把安裝調試等銷售服務交給合作伙伴執行;和大型平臺企業建立多維度緊密合作關系，解除客戶對產品工藝及質量的后顧之優。

編輯：徐冰冰