除去以上所述的四大問(wèn)題，此輪談判中的其他問(wèn)題均屬于非原則性問(wèn)題，并不能對(duì)雙方利益構(gòu)成重大影響，因此也就基本上得到了順利解決。

通過(guò)對(duì)成都談判中幾個(gè)重要問(wèn)題的分析，我們可對(duì)BOT項(xiàng)目法律談判的特點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)。

1、法律談判的基礎(chǔ)是技術(shù)談判。在法律談判當(dāng)中，談判雙方對(duì)某一問(wèn)題所提的變更建議，及其可能作出的妥協(xié)，在很大程度上要依據(jù)該項(xiàng)目的技術(shù)方案，技術(shù)方案的確認(rèn)是法律方案合理與否的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

2、法律談判當(dāng)中，雙方在特許期內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的界定問(wèn)題是十分重要的。它將直接影響到項(xiàng)目融資的可行性，以及雙方今后的重大經(jīng)濟(jì)利益。這一問(wèn)題的妥善解決，將使雙方避免未來(lái)可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議，有益于BOT項(xiàng)目的順利落地、實(shí)施和移交。也正因如此，它才成為BOT項(xiàng)目法律談判中的焦點(diǎn)、重點(diǎn)和難點(diǎn)。

3、法律談判涉及面極廣。它一方面要求談判雙方熟悉相關(guān)法律條款并靈活運(yùn)用，另一方面還要求雙方對(duì)BOT項(xiàng)目本身及協(xié)議具備全面、深刻的理解。否則，就難免會(huì)在談判中出現(xiàn)顧此失彼、掛一漏萬(wàn)的失誤，從而給己方帶來(lái)無(wú)法估量的損失。

4、在BOT項(xiàng)目的法律談判中，項(xiàng)目融資的可行性是項(xiàng)目發(fā)起人的主要擋箭牌之一。通過(guò)提供或虛或?qū)嵉摹百J款人意見”，項(xiàng)目發(fā)起人可以促使對(duì)方考慮并接受他所提出的相關(guān)變更建議，從而起到減輕項(xiàng)目公司義務(wù)和責(zé)任、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、降低建造成本、維護(hù)項(xiàng)目公司利益的巨大作用。但由于項(xiàng)目融資的透明度不夠，這一點(diǎn)也就成為了BOT融資方式的弊端之一。

5、BOT項(xiàng)目法律談判中的許多難點(diǎn)，源于項(xiàng)目工程、工藝質(zhì)量的不確定。這就往往使得談判常常在一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上陷入僵局，難以提出并達(dá)成一個(gè)可為雙方一致認(rèn)可的解決方案。因此，如何與技術(shù)談判更好地協(xié)調(diào)配合，就成為BOT項(xiàng)目法律談判需要解決的一大問(wèn)題。

6、在BOT項(xiàng)目的法律談判中，咨詢公司所應(yīng)發(fā)揮的作用應(yīng)該是：以維護(hù)客戶(政府方)的基本利益為前提，在協(xié)調(diào)統(tǒng)一該方內(nèi)部意見的基礎(chǔ)上，識(shí)別和解析談判雙方的主要分歧，并盡最大努力促使談判雙方就此達(dá)成一致，為談判的最后成果起到紐帶和橋梁的作用。談判是妥協(xié)的藝術(shù)，對(duì)于有著長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年合作期的BOT項(xiàng)目而言，就更是如此。

本文作者：

劉世堅(jiān)，現(xiàn)任北京清控偉仕咨詢有限公司總經(jīng)理，是國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部定向邀請(qǐng)入庫(kù)的PPP專家，同時(shí)擔(dān)任中國(guó)PPP咨詢機(jī)構(gòu)論壇理事會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)國(guó)際工程咨詢公司戰(zhàn)略研究院第二屆專家學(xué)術(shù)委員會(huì)專家、聯(lián)合國(guó)歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)城市軌道交通項(xiàng)目PPP國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定委員會(huì)專家、國(guó)家發(fā)改委基礎(chǔ)設(shè)施與公用事業(yè)特許經(jīng)營(yíng)法立法小組成員、亞洲開發(fā)銀行注冊(cè)專家、E20產(chǎn)業(yè)研究院特約研究員。

劉世堅(jiān)自1998年開始從事境內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目投融資業(yè)務(wù)，全程參與了諸多經(jīng)典PPP項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施，并深度參與PPP立法工作，分別為國(guó)務(wù)院法制辦、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)及多個(gè)省市提供PPP立法建議，為國(guó)家部委、證券交易所及各省市組織的PPP培訓(xùn)班授課近百場(chǎng)。目前，劉世堅(jiān)正在為西安提供全市PPP綜合咨詢服務(wù)、為西安市城市軌道交通項(xiàng)目提供總體投融資規(guī)劃咨詢服務(wù)，并作為專家受邀參與世行貸款2018~2020備選項(xiàng)目(德陽(yáng)市旌陽(yáng)區(qū)水環(huán)境治理PPP項(xiàng)目、滁寧城際鐵路(滁州段)工程項(xiàng)目)綜合評(píng)審與咨詢、聯(lián)合國(guó)歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)組織的軌道交通項(xiàng)目PPP國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定工作，以及聯(lián)合國(guó)歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)的PPP法律環(huán)境總體框架研究。

編輯：徐冰冰