極致化，就是用戶價值的最大化。在以“面向未來的污水污泥極致化之道”為主題的“2015（第七屆）水業熱點論壇”現場，金科水務工程（北京）有限公司董事長首席執行官張慧春如是說，他從運行、設計、技術三個方面分享了金科膜水污水處理廠的極致化之道。

金科水務工程（北京）有限公司董事長首席執行官張慧春

以下內容根據現場發言整理，未經發言人審閱：

這次的活動主題詞是“極致化”，這個詞也是非常重要的一個概念。在討論極致化之前，我想先對極致化的概念做一個澄清。

極致化是用戶價值的最大化

什么是極致化？這個概念非常重要。前段時間互聯網上對極致化的定義有過一段時間的激烈討論，國內經濟學教授許小年曾經說，國內本來不應該有所謂的互聯網思維。如果你把產品真正做到極致化，還怎么賣？所以他不是很認可極致化的概念。

今天上午傅老師也對極致化做了定義，他說極致化不等于完美，極致化應該是超越用戶的期望。我覺得這個定義特別準確。極致化，我覺得是未來企業發展當中非常重要的事情。超越用戶的期望，我的理解，就是用戶價值的最大化。價格也做到極致、服務也做到極致，我認為這才叫真正的極致化。

如果我是地方政府或者工業企業，我期望的極致化是什么？城市里的污水需要處理，希望有人幫我投資，希望有人幫我建設污水處理廠。我希望這個污水處理廠建得特別漂亮，像迪拜的七星級酒店，地面是花園，地下像水族館。希望這個工程建成之后，我可以隨時隨地監測廠子的運行情況，我可以在出租車或者是餐桌上，隨時在什么地方打開手機就可以監控到廠里的運行質量、運行狀態。我還特別希望這個廠建成之后，不需要我支付污水處理費，有人為污水處理買單。這種極致化的追求或者說夢想，有可能嗎？會不會真的只是一個夢想？接下來我想和大家一起分享我們金科水務在過去10年做的極致化方面的追求、嘗試，希望我的介紹可以為大家帶來一點啟發，能夠拋磚引玉。

極致化投資模式

我們在2007年的時候，和荷蘭投資商成立了一個投資公司，叫中投水利。當時我們就意識到，我們不太可能成為下一個威立雅，我們要做水務，必須與眾不同。當時我們開發了一個新的商業模式，這個商業模式，注冊的時候叫PIPP。

當時的商業模式是怎么做的？我們以特許經營的形式，收購當地政府的污水處理廠，把水進行深度加工，以工業用水的標準做成再生水，把水賣給工業用水用戶。這方面地方政府不需要付污水處理費，也不需要建設，我投資、我運營。我的運營費用是靠賣再生水實現的。對工業企業來說，他當時采用的是地下水，我們給他再生水，要達到同等工業用水的標準，但是價格方面低于他自己用地下水的水價。

當時金科水務如果以BOT的方式和地方政府談價格，定價模式我們叫成本加利潤。如果成本是一塊錢，你和政府談，我要20%的利潤。如果和工業企業談價，我們叫以價值定價。工業企業自己生產水可能需要7塊錢，水的價值是7塊，我定的價格是6塊錢，這樣工業企業會很滿意，因為這個水價低于他生產水的成本。我是水務的投資者，因為我的水的賣價和成本不是直接相關聯，我的回報率也會高于行業平均回報率20%。所以，我作為私人投資者也非常滿意。政府是最大的得益者，但世上沒有免費的午餐，如果工業不景氣，不

需要再生水，政府要承諾給一個最低的水價，保證最低成本的運轉。

目前項目運轉了8年的時間，政府、工業、投資者都非常滿意，沒有水費的欠缺或者是糾紛，我們認為這是投資模式方面極致化的一個案例。

極致化運營管理

金科水務是做膜技術做水處理的專業公司，涉膜水廠用戶有一個最大的痛點，就是運營管理復雜，運營費用很高。

為什么運營管理復雜？膜的項目，要求你幾十分鐘過濾，幾十秒鐘反洗，一天時間要藥劑洗，運行的過程很復雜，這對管理者的要求也很高。這樣的項目管理，本身就是很大的一個挑戰。第二個，項目的運行費用也非常高，膜是耗材，一般壽命是5年時間，5年之后需要更換。更換膜的成本在運行費用里面大約占50%。由于這個原因，膜項目的運行費用比較高。

針對用戶的這些痛點，我們推出了一個金科膜管家體系，線上線下的組合模式。我們需要一個普通的維修人員定期對污水處理廠進行維護、管理，做清晰、安全的保障。同時，金科在過去10年，每建設一個膜項目，會把這個數據通過無線的方式傳到我們公司的管理中心，公司的專業人員會對定期跟進這個廠的運行情況。線下有人去現場提供服務。

線上服務分三級，一是實時數據監控。移動互聯網發展很快，過去6、7年，我們的數據直接傳到PC機里，人在上班的時候可以獲得監控數據。因為移動互聯網的發展很快，現在的做法就是直接把它發送到移動手機，你隨時打開手機都可以獲得污水處理廠的運行狀態和數據。實時數據可以獲得，歷史數據也可以在手機當中獲得。

第二個級別，我們有專家系統，建立一個數據庫，同時建立一個數學模型。我們對存在云端的數據進行分析，來判斷這個廠的運行狀態。這個報告是定期推送的，一個星期給用戶推送一次，告訴你這個廠運行得怎么樣，是否需要增加清洗的頻率，是否需要增加維護。實際上我們可以很容易地理解這件事，如果有一天你去測一個電機的溫度，這個數據對你來說沒有任何的意義，你不能理解這個電機有什么問題。但如果我知道它的溫度，昨天是90度，前天是80度，歷史的趨勢告訴我它有問題，需要做維護了。我們通過歷史數據的分析找到問題在哪里，所以這種報告是專家系統的建議，是一個定期的建議。

第三級，有點像遠程醫療、遠程視頻通訊。如果你發現問題解決不了，你可以打開手機當中的視頻通信部分，和現場的工人溝通，告訴他你應該把哪個閥門打開，應該打開多少，哪個應該關掉，指導現場工人進行維護，這樣你不需要在每個廠里雇傭最專業的人員，專業人員可以在監控中心、管理中心里面，他可以提供給每個廠最專業的指導和服務。

金科在建立膜項目的時候，提供的遠程服務是免費的。我們給業主的協議是，他買我們的藥劑，我們免費提供服務。他能得到的好處是，我們會跟著他提供持續的服務。對我的好處是，我們的技術團隊可以不斷的改善設計和工廠建設。

前段時間我們提供了兩個方案，這個服務不再是免費服務，是收費模式。但并不是我把你的錢拿走，我們要提供給你更好的服務。兩種方式，一種是全成本，你的人員、電費我都承包，像外包運營管理一樣。還有一種是半成本，我們只提供遠程的服務，人員是工廠自己管理。我們剛才說不是零和的，什么意思？比如一噸水價是5毛，我給你打7、8折，0.35元我做，這樣大家都受益。

膜的擔保有兩種，一種是無條件的換，壞了我就換。另外一種是有條件的換，比如膜的壽命是6年，第5年壞了，我給你換新膜，但是你要給我5年費用，因為你已經用了5年，你還可以再用5年。我們現在給用戶提供的是終身無條件擔保，但我要參與對方的運營管理。我們保證水質終身達標，保證建設成本和運行成本，保證投資者的最終財務收益。

極致化設計

我們是一個只做膜系統的企業，我們有很多自己專有的設計，包括經典風設計，還有全地埋、半地埋的水晶宮設計。

這個是我們所謂的水晶宮設計，你在地面上可以看到像水族館，這是我們膜車間的頂部。你可以做全地埋也可以做半地埋。每個膜車間，我們可以看到它的螺絲運行狀態，一面墻是水族館，里面養著魚，水是再生水。這一面水和頂盤連通，你所看到的，像地下水族館一樣。這是目前最新的設計，第一個項目在建設當中。

這樣極致化的追求會有什么樣的成效？我們目前是國內市政行業脫鹽領域業績最多的公司，我們在國內建成了設計規模25萬噸的超濾再生水項目，已經運行了幾年，也是國內已經運行的、規模最大的再生水項目。

這是唐山建成的開發區5萬噸超濾、4萬噸反滲透的項目。我們在國內已經承建的160萬的膜水處理項目，沒有更換過一支膜。

我們對自己的定義是，最會用膜的水處理企業。我的分享就到這里，謝謝大家！

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編輯：成苗苗